Post-Exit-Phase aus der Sicht übernommener Unternehmen / 4.1 Motivationslage klarlegen, Ziele definieren und Post-Exit-Phase antizipieren

Für einen Unternehmensverkauf im Mittelstand gibt es 3 wesentliche Gründen:

1. Nachfolgeregelung,
2. marktbedingte Wachstumsnotwendigkeiten,
3. Sanierung/Restrukturierung.

Dementsprechend ergeben sich unterschiedliche Motivationslagen. Als potenzielle Erwerber treten typischerweise entweder strategische Erwerber oder Finanzinvestoren in Erscheinung. Während im Fall der Sanierung/Restrukturierung der Unternehmer oft "mit dem Rücken zur Wand" steht und daher keine großen Handlungsspielräume hat, liegt in den anderen beiden Fällen das Gesetz des Handelns noch stärker beim Unternehmer.

Gerade deshalb ist wichtig, dass das Unternehmen die eigene Motivationslage schonungslos analysiert, seine Position kritisch bewertet und auch die Post-Exit-Phase intensiv auch mit der eigenen Familie bzw. den im Unternehmen verbleibenden Mitarbeitern "durchspielt". Der oben erwähnte erste Praxisfall einer Nachfolgeregelung ist ein gutes Beispiel dafür, dass oft nur bis zum Vertragsabschluss gedacht wird und ein attraktiver Verkaufspreis den Blick auf die Realitäten "danach" verstellt. Besteht dagegen eine ganz konkrete und überzeugende Vorstellung für die Post-Exit-Phase, so kann dies auch für den Verkaufsprozess vertrauensbildend wirken. Die naturgemäß vorhandene Unsicherheit beim potenziellen Käufer wird dadurch reduziert, was den Verkaufsprozess vereinfachen und auch beschleunigen kann.