Nachhaltiges Wachstum durch kundenorientierten Vertrieb bei Würth

Sales Performance Excellence

Die 7. Fachkonferenz Sales Performance Excellence der Beratungsgesellschaft Horváth & Partners fand am 4.3.2021 mit insgesamt 102 Teilnehmern als Webkonferenz statt. Im Fokus stand die Frage, welche Auswirkungen die Corona-Krise auf die Vertriebsstrategie von Unternehmen hatte. Neue Lösungen wurden vorgestellt und die Teilnehmer konnten die Gelegenheit nutzen, sich mit anderen Vertriebsexperten auszutauschen.

Modell eines kundenspezifisch orientierten Vertriebs

In seinem Vortrag berichtete Martin Jauss, Sprecher der Geschäftsführung Würth Industrie Service GmbH & Co. KG, von dem Modell eines kundenspezifisch orientierten Vertriebs. Dabei standen folgende Punkte im Fokus:

• Geschäftsmodell von Würth Industrie Service
• Fokussierung auf den Mehrwert für den Kunden schafft tiefe Kundenbeziehungen
• Ein vollautomatisiertes Bestandsgeschäft schafft die Möglichkeit sich auf Wachstum bzw. Neugeschäft zu konzentrieren.
• Wie hat sich der Vertrieb in der Krise weiterentwickelt?
• Welche Zukunftsthemen sind essenziell für den Würth Industrie Service von Morgen?

Die Würth Industrie Service GmbH & Co. KG verantwortet das C-Teile-Management-Geschäft für Industriekunden der Würth-Gruppe. Das Geschäftsmodell des Prozessdienstleisters entstand aus dem Bedürfnis der Kunden, einen Lieferanten zu finden, der die Versorgung mit C-Teilen so weit sicherstellt, dass die Produktion nicht aufgrund eines Engpasses zum Erliegen kommen kann. Das Tochterunternehmen erreicht dies durch eine klare Ausrichtung auf die Kundenbedürfnisse und stellt diese Orientierung in den Mittelpunkt seines Handelns. Technologien wie RFID-Tags oder das KANBAN-Prinzip ermöglichen es der Würth Industrie Service, den planbaren Nachbestellprozess zunehmend zu automatisieren und damit den Kunden einen echten Mehrwert im C-Teile-Management zu bieten.

Fokussierung auf den Mehrwert für den Kunden

Der Kundenmehrwert ist zentral in der Vertriebsorganisation der Würth-Tochtergesellschaft verankert. Der Vertrieb ist nach Kundengruppen organisiert ist und hat so ein besseres Kunden- und Problemverständnis. Die Tiefe der beim Kunden verankerten Lösung stellt auch die Tiefe der Kundenbindung dar. Selten geht ein Kunde verloren, selbst in der Krise, weil das Geschäftsmodell der Würth Service Industrie mit dem Geschäftsmodell des Kunden verzahnt ist.

Klares Ziel im Vertrieb ist es, Neukunden in Partnerschaften zu überführen. Der Zeitaufwand und damit die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden können sehr hoch sein, denn der Prozessdienstleister will mit dem Kunden nachhaltig wachsen. Dies kann nur über die Qualität der verkauften Lösung erreicht werden. Langfristig kann sich die Würth Industrie Service so von einem C-Teile-Lieferanten zu einem strategischen Partner für den Kunden entwickeln.   

Vollautomatisiertes Bestandsgeschäft

Der Prozessdienstleister wickelt bereits 70 % seines Bestandsgeschäfts über vollautomatische digitale Systeme ab. Ziel ist es, diesen Anteil auf 80 % zu erhöhen. Der hohe Automatisierungsgrad bei der Erfüllung der Kundenbedürfnisse im Bestandsgeschäft setzt Kapazitäten frei für wachstumsorientiertes Handeln im Vertrieb mit dem Fokus auf die Sicherung neuer Marktanteile. Die freigewordenen Kapazitäten können genutzt werden, um nach neuen Möglichkeiten zu suchen, dem Kunden einen Mehrwert zu liefern. Dies resultiert beispielsweise in der Integration zusätzlicher vom Kunden genutzter Lieferanten in das CPS miLogistics-System der Würth Industrie Service oder in weiteren Datenmanagement-Dienstleistungen wie der Identifikation von Optimierungspotenzialen für den Materialeinsatz in den Produktstammdaten.

Wie hat sich der Vertrieb in der Krise weiterentwickelt?

Die Corona-Pandemie hat die Digitalisierung in den Vordergrund des Direktvertriebs gerückt. Dabei sind Formen des digitalen Wissensaustauschs und Wissensmanagements über Abteilungen und Funktionen hinweg gefördert worden. Inzwischen ist der Vertrieb Experte für Virtual Reality, da digitale Showrooms, in denen Kunden Vertrauen in die Lösungen gewinnen können, innerhalb von 6 Wochen erstellt wurden. Dies erforderte Schulungen, um die Vertriebsmitarbeiter zu "Enablern" im virtuellen Raum zu machen. Das hat den Verkauf gepusht und die Würth Industrie Service von ihren Mitbewerbern weiter differenziert. Diese schnellen Veränderungen haben gezeigt, dass Agilität und Anpassungsfähigkeit ein wichtiger Teil der Vertriebsstrategie bleiben müssen.

Essenzielle Zukunftsthemen

• Der Vertrieb wird sich weiterhin auf datengetriebene Problemlösungen konzentrieren und daher noch gezielter IT-speziell arbeiten. Eine zentrale Frage kann hier zum Beispiel sein, wie die Artikelattribute als Datenpool weiter ausgebaut werden können, um neue Dienstleistungen anbieten zu können.
• Auch die vollständige Transparenz des Supply-Chain-Netzwerks wird einen weiteren Mehrwert für den Kunden schaffen. Weitere Potenziale, nicht nur für zusätzliche C-Teile, sondern auch für A- und B-Teile, könnten sich somit aus diesen nächsten Schritten ergeben.
• Die Würth Industrie Service wird weiterhin am Echtzeitpuls des Kunden arbeiten, um einen echten Mehrwert zu bieten und dem Kunden das zu liefern, was er zu einem bestimmten Zeitpunkt und an einem bestimmten Ort benötigt.

Fazit: Martin Jauss zeigte in seinem Vortrag, wie es möglich ist, den Vertrieb trotz Krisenzeiten weiterhin auf Wachstum und neue Marktanteile zu fokussieren. Durch eine sehr tiefe Kundenbindung schafft es der Prozessdienstleister, von den Kunden als strategischer Partner wahrgenommen zu werden. Darüber hinaus kann die tiefe Vernetzung mit dem Kunden auch weitere Geschäftsfelder erschließen, wie z. B. datengetriebene Optimierungsmöglichkeiten oder sogar den Aufbau einer zentralen Lieferantenlogistikplattform.

Über das Unternehmen: Die Würth Industrie Service GmbH & Co. KG verantwortet das C-Teile-Management-Geschäft für Industriekunden der Würth-Gruppe. Die eigenständige Tochtergesellschaft hat rund 1700 Mitarbeiter und erwirtschaftete 2019 einen Umsatz von 582 Millionen Euro.#

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