Transformationsprozess im Vertrieb von Mercedes-Benz

Nicht nur Autos, auch ihr Vertrieb wird digitalisiert. Wie Mercedes-Benz Own Retail die Transformation angeht, erläuterte Simon Saretzki. Ein Faktor ist dabei von existenzieller Bedeutung.

Nur was es noch gibt, kann man digitalisieren

Gibt es zukünftig überhaupt noch Autohäuser? Mercedes-Benz ist davon überzeugt, so Simon Saretzki, Leiter Business Development bei Mercedes-Benz Own Retail. Eine schnelle Veränderung ist aber notwendig, um sich nicht in die lange Reihe jener einzureihen, die sich nicht oder zu langsam verändert haben: Nokia, AOL, palm – um nur einige zu nennen. Die hohe Geschwindigkeit, mit der Veränderungen in der Welt stattfinden, gebietet zudem höchste Eile.

Die Umsetzungsgeschwindigkeit ist der zentrale Eerfolgsfaktor

„Wir alle kennen unsere Herausforderungen und wissen im Grunde, wo wir ansetzen müssen“, so Saretzki. Die entscheidende Frage ist jedoch, wie schnell Veränderung umgesetzt werden kann. Diese wiederum steht im Spannungsfeld von beschränkten, immer kostenintensiveren Ressourcen und den Menschen, dem entscheidenden Erfolgsfaktor einer jeden Veränderung. Wie ist also die Umsetzungsgeschwindigkeit zu erhöhen? Durch Vermeidung von Multitasking und Fokussierung auf die wesentlichen Punkte.

Strategie als Basis der Fokussierung

Die Strategie von Mercedes-Benz Retail zielt darauf ab, den Niederlassungsbesuch zum Erlebnis zu machen und „Mercedes-Momente“ zu kreieren. Sie folgt der Feststellung von Steve Dennis (Forbes.com), dass nicht der physische Vertrieb tot sei, sondern der langweilige. Mit dem Ziel „Mercedes-Momente kreieren“ und dem Unternehmensleitbild als Leitplanken wurden strategische Fokusthemen wie Kundenerfahrung, Digitalisierung oder auch Kulturwandel identifiziert. Diese geben den Rahmen für die einzelnen Projektinitiativen.

Am Anfang steht der Prozess, über allem steht der Mensch

Eine Grundvoraussetzung für Digitalisierung besteht für Saretzki, dass ein Standard hergestellt ist, der dann digitalisiert werden kann. Konkret: Bevor die Digitalisierungsinitativen angegangen werden können, muss die Prozesslandschaft aufgeräumt werden. Die darauf aufsetzenden Projekte betreffen u. a.

  • die digitale Verkaufsakte,
  • die Onlinebuchung von Werkstattterminen oder
  • digitalen Preisschilder.

Doch das Schlüsselelement in alledem ist und bleibt der Mensch.

Veränderung ist der neue Normalzustand

Den Wandel auf der Mitarbeiterseite zu realisieren erfordert ein Umdenken. Die Ruhephasen nach Veränderungen werden immer kürzer oder verschwinden komplett. Das ist sehr unbequem. Doch für wen Umsetzungsgeschwindigkeit wichtig ist, der darf nicht rasten. Diese kontinuierliche Veränderung stellt besondere Anforderungen an die Mitarbeiter und vor allem an die Führungskräfte, die als Multiplikatoren fungieren. Doch wie führt man, wenn das genaue Ziel der Reise nicht klar, sondern nur die Richtung bekannt ist? Ausbildungsinitiativen sollen den nötigen Kulturwandel ermöglichen und so Mercedes-Benz Retail zum Stabilitätsanker und attraktiven Arbeitgeber in Zeiten des Wandels machen.

Liste der Erfolgsfaktoren ist kurz

Resümierend stellt Saretzki fest, dass die Liste der Dinge, die zur erfolgreichen Digitalisierung benötigt werden, relativ kurz ist: Geschwindigkeit ist zentral – und diese ist nur über Fokussierung und Bündelung der Kapazitäten zu erreichen. Und die Mitarbeiter müssen mitgenommen werden, sodass die Veränderungen nachhaltig und wirksam werden.