Digitalisierung: Transformation vom Produkt bis in den Vertrieb

Trend geht zur Produktnutzung

Die Welt verändert sich kontinuierlich durch digitale Innovationen. Diese Veränderung erfolgt sowohl innerhalb der Produktion als auch bei dem Verhalten der Kunden. Beim Kundenverhalten ist in den letzten Jahren insbesondere ein Trend von "Besitz" der Produkte hin zu der "Nutzung" der Produkte erkennbar. Eines von vielen Beispielen hierfür ist die steigende Nutzung von Car Sharing Modellen statt des Besitzes eines eigenen Fahrzeugs. Aber auch in vielen anderen Bereichen sind diese beiden Trends der Digitalisierung und der Verhaltensänderung nicht zu vernachlässigen. In dieser sich verändernden Welt muss auch Heidelberger Druckmaschinen ihr Geschäftsmodell hinterfragen und die Auswirkungen der digitalen Innovationen auf ihr Geschäftsmodell antizipieren.

Heidelberg goes digital

Obwohl der Einzug digitaler Innovationen in die Druckindustrie sehr spät erfolgte, zeichnet sich auch hier immer deutlicher dieser Trend ab. Der Wunsch nach einer hochflexiblen Produktion steigt bei zunehmend individualisierten Druckerzeugnissen. Zudem herrscht massiver Druck auf die Produktionskosten bei gleichzeitig steigenden Rohstoffpreisen. Dabei findet eine Zentrierung des Markes auf wenige Player statt, die die Druckereien in eine digitale Lieferkette mit Kunden und Lieferanten einbetten möchten. Darüber hinaus wächst die Nachfrage nach Zusatzleistungen wie beispielsweise Versand und Marketing. Zudem müssen die Maschinen aufgrund des Fachkräftemangel zunehmend autonom werden.

Komplettanbieter mit mehr digitalen Services

Heidelberger Druck setzt sich daher das Ziel die Services so zu erweitern, dass sie als Komplettanbieter auf dem Markt agieren können. Voraussetzung dafür ist das Verhalten der Kunden und damit die Nutzung der Maschinen zu verstehen. Die Basis dafür bieten Maschinen-, Produkt-, und Bedienerdaten, die durch die Vernetzung der Maschinen erhoben werden können. Auf Basis der Daten können wiederum neue digitale Services angeboten werden. Zu den remote Services von Heidelberg gehören

• die remote Diagnosen, die eine sofortige Remotefehlerbehebung und Anwendungsberatung ermöglichen,
• eCalls,
• vorausschauendes Monitoring, d.h. kontinuierliche technische Überwachung der Maschine,
• KI-basierte Empfehlungen für Maschineneinstellungen für die Bediener sowie
• Performance Benchmarking mit anderen Maschinen.

Darüber hinaus können Softwareupdates zielgerichteter angeboten und Farbmesssysteme besser kalibriert werden. Dabei steigt der Trend Daten als strategisches Asset und Grundlage für digitale Geschäftsmodell zu verwenden.

Verschiedene Vertragsmodelle für Maschinen

Gleichzeitig zu dem wachsenden Angebot von digitalen Services erweitert Heidelberg das Vertragsmodell der Maschinen. Neben dem klassischen Kauf der Maschinen ist nun ein Abonnement der Maschinen, bei der pro Output bezahlt wird, möglich. Innerhalb dieses Abonnement-Models sind die unterschiedlichen Produkte und Services von Heidelberg kombinierbar.

Im nächsten Schritt möchte Heidelberg die integrierten Lösungen in einer digital Customer Journal vereinen. Dazu gehören unter anderem Beratung und KI-basierte Robot-Advisor (PAT), Single Sign-On zu allen Lösungen und digitale Prozesse.

Sales goes digital

Die durch die Digitalisierung verfügbaren Daten sollten jedoch nicht ausschließlich für die Optimierung der Produktportfolios genutzt werden, sondern auch die Basis für "Smart Sales" bieten. Ziel von Smart Sales ist es Potential und konkreten Bedarf der Kunden zu identifizieren und Ansatzpunkte für den Vertrieb zu erkennen, um die Vertriebsorganisation bestmöglich einzusetzen. So kann eine optimale Kundenzentrierung sichergestellt werden, indem der Kunde dort abgeholt wird, wo seine Probleme sind, und gleichzeitig interne Sales Prozesse effizienter gestalten werden.

Um diesen potenzialorientierten Vertrieb zu realisieren, müssen die integrierten, harmonisierten und detaillierten Kunden-, Produkt-, Maschinen- und Bedienerdaten den Verkäufern über Dashboards zur Verfügung gestellt werden. Jedoch reicht hier eine einfache Bereitstellung der Tools nicht aus, um die Potenziale im Vertrieb zu nutzen. Innerhalb von Heidelberg wurde eine neue Sales Abteilung etabliert und ein Single-Face-to-Customer Ansatz umgesetzt. Damit einher gingen umfangreiche Schulungen der Sales Mitarbeiter. Zudem wurde eine Digital Unit etabliert, die Marketing, eCommerce, Sales Excellence und Datenanalyse in einem agilen Vorgehen vereint.

Fazit: Ludwig W. Allgoewer zeigte in seinem Vortrag, wie Heidelberger Druck die Veränderungen der Digitalisierung nutzen und sowohl ihr Produkt- und Serviceportfolio als auch ihren Vertrieb datenbasiert verändert. Aufgrund des besseren Verständnisses von Kundenverhalten und -bedürfnissen durch die Analyse von Maschinen-, Produkt- und Bedienerdaten, kann das Produkt- und Serviceportfolio um digitale Services erweitert werden und so diverse Kundenbedürfnisse besser bedient werden. Gleichzeitig können durch die Bereitstellung von Daten in Form von Dashboards Vertriebsprozesse sowohl kundenorientierter als auch effizienter gestaltet werden.