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- Vertrieb von TRUMPF wird auf allen Ebenen durch Teamplayer und datenbasierten Ansatz vernetzt
- Digitalisierung und Wettbewerbsdruck führen zu neuen Vermarktungskonzepten
Vernetzte Systeme verändern den Vertrieb bei TRUMPF Werkzeugmaschinen SE + Co. KG. Marcella Montelatici, Geschäftsführerin Vertrieb + Services, berichtete von den neuesten Entwicklungen, z. B. dem Wandel beim Mindset von "Machine first" zu "Solution first" oder dem neuen "Pay-per-part“ Geschäftsmodell.
Lösungen für die vernetzte Fertigung
In der vernetzten Fertigung, als Teil des Geschäftsbereiches Werkzeugmaschinen, stellt sich bei TRUMPF die Frage "Warum wollen wir vom Produktlieferanten zum Lösungsanbieter werden?" Die Antwort darauf: Aufgrund der Anforderung des Kunden! Der Status Quo zeigt, dass Konnektivität den Alltag verändert hat und mit steigender Komplexität und Individualisierung von Lösungen einhergeht.
Das größte Potenzial bei Kunden in der Blechfertigung liegt dabei in der Optimierung der indirekten (vor- und nachgelagerten) Prozesse. Indirekte Abläufe machen 80% der Fertigungszeit aus und bieten das größte Optimierungspotenzial in einer Fertigung.
Maßnahmen durch Solution Business
Als Lösungsanbieter versteht TRUMPF die Herausforderungen der Kunden, berät ganzheitlich und kombiniert Produkte und Dienstleistungen so, dass die Kundenanforderungen wirtschaftlich gelöst werden. Als Wachstumsfaktor für TRUMPF in der Zukunft bietet Solution Business vernetzte Systeme, Fernüberwachung, komplexe Automatisierung und vieles mehr. Das Solution Business als Maßnahme umfasst nicht nur die Hardware, sondern auch Software, Services und Beratungsaktivitäten als Kernelemente. Das neue "Pay-per-part“ Geschäftsmodell ermöglicht es den Kunden, eine Full-Service-Maschine zu nutzen, ohne dass sie eine Anlage kaufen oder leasen müssen. Stattdessen zahlen die Kunden einen vorher vereinbarten Preis für jedes geschnittene Blechteil und zahlen somit nur das, was sie benötigen. Dadurch können die Kunden ihre Produktionsprozesse flexibler gestalten und schneller auf Marktveränderungen reagieren. Kunden sind erfolgreich, da TRUMPF-Experten beispielsweise den Programmierungsprozess übernehmen, aber auch Wartungskosten oder Ersatzteile bereits inkludiert sind.
Auswirkungen auf den Vertrieb
Kritisch hinterfragt wird im Vortrag:
Ist One Face to the Customer noch ausreichend?"
Die Komplexität der Lösungen ist hoch, vor allem getrieben durch Systemanbindung an mehrere Maschinen. In der Strategie und in der Kommunikation muss ein Veränderungsmanagement stattfinden, zusätzlich zu einem Kompetenz-Set im Bereich Daten.
Wie wird also der Vertrieb befähigt, damit der Kunde mit dem Solution Business erfolgreich ist? Ein ganzheitlicher Kundenprozess mit allen Implikationen steht im Fokus. An jedem Kundenkontaktpunkt wird inhaltlich fundierte, verlässliche und schnelle Rückmeldung gefordert. Dies beinhaltet Teamarbeit, um den richtigen Ansprechpartner am Kundenkontaktpunkt zur Verfügung zu stellen.
Von "Machine first" zu "Solution first"
Die Auswirkungen der Strategie betrifft die TRUMPF-Organisation als Ganzes: Ein Umdenken findet in allen Geschäftsbereichen statt: von "Machine first" zu "Solution first". Befähiger müssen aus verschiedenen Geschäftsbereichen zusammenkommen und als vernetztes Team im Solution-Netzwerk arbeiten. Das neo Programm (Networking enables organizations for TruConnect) unterstützt den Wandel vom Produktanbieter zum Lösungsanbieter und beinhaltet Ziele zur Vorbereitung der Märkte, Struktur- und Prozessimplementierung und den Aufbau eines weltweiten Expertenteams. Somit können komplexe Blechsysteme erfolgreich realisiert werden.
Fazit: Im Vertrieb wird der "Lonely Wolf" zum Teamplayer in einem multidimensionalen, datenbasierten Ansatz. Dieser zieht sich über verschiedene Kanäle und Customer Touchpoints, um den Lebenszyklus des Kunden zu begleiten. Frau Montelatici hat mit beeindruckender Offenheit gezeigt, dass bei TRUMPF Vernetzung auf allen Ebenen herrscht. Nicht nur zwischen Produkten, sondern darüber hinaus auch zwischen Menschen und Organisation. Die neuen Geschäftsmodelle stellen einen Durchbruch in der Blechfertigung dar, die durch Verankerung in der Unternehmens- und Vertriebsstrategie als Grundlage für nachhaltigen Erfolg dient.
Über das Unternehmen: TRUMPF Werkzeugmaschinen SE + Co. KG ist ein Familienunternehmen und Technologieführer mit dem Kundenversprechen: Kundennähe & Innovationsgrad. In den Geschäftsbereichen Werkzeugmaschinen und Lasertechnik konnte 2020/21 ein Umsatz von 3,5 Mrd. Euro Umsatz generiert werden.