Immer wieder gibt es zu einer Sache unterschiedliche Meinungen. Wir brauchen aber eine Lösung. Hier beginnt die Argumentation. Nennen Sie Fakten, um die Gesprächspartner zu überzeugen. Sorgen Sie für ein klares Bild von Ihrem Standpunkt. Kommunikationstrainer Heinz-Josef Botthof zeigt Ihnen wie Sie dabei am besten vorgehen.
Wir wollen uns detaillierter mit dem Thema Argumentation beschäftigen. Als Controller oder Finance Expert müssen Sie klare Positionen vertreten. Solange wir positive Fakten berichten können, erreichen wir leicht Einigkeit. Oft gibt es allerdings negative Aussagen. Dann dürfen Sie nichts beschönigen. Argumentieren wird nun deutlich schwieriger und wir spüren auch Widerstand auf der anderen Seite.
Muss- und Kann-Ziele in der Argumentation
Es gibt Situationen, in denen exakt eine Lösung möglich ist. Wir haben keinerlei Spielräume, weil gesetzliche Vorgaben, technische oder betriebswirtschaftliche Sachverhalte nur diese Lösung zulassen. In einem solchen Fall handelt es sich um ein Muss-Ziel. Dieses Ziel muss erreicht werden, andernfalls erhalten wir kein brauchbares Ergebnis. In diesem Fall gibt es keinerlei Verhandlungsspielraum. Reden Sie in solchen Fällen nicht um den heißen Brei herum. Nennen Sie klar die Fakten und begründen Sie nachvollziehbar, warum exakt dieses Ziel erreicht werden muss. Muss-Ziele sind Ko-Kriterien. Werden diese Positionen nicht akzeptiert, kann die Lösung nicht umgesetzt werden. Wenn Sie in einem Gespräch verhandeln und zahlreiche Muss-Ziele haben, zwingen Sie Ihre Gesprächspartner ständig zum Nachgeben. Eine schwierige Situation.
Einfacher wird das Argumentieren, wenn es eine Vielfalt von Möglichkeiten gibt, die alle zum Ziel führen können. Diese Kann-Ziele bilden Ihre Verhandlungsmasse. In der Vorbereitung haben Sie durch Minimal- und Maximal-Ziel den Verhandlungskorridor definiert. Außerdem haben Sie Ihr Ideal-Ziel festgelegt. Richten Sie Ihre Argumentation nun so aus, dass Sie möglichst nah an Ihr Ideal-Ziel herankommen. Lassen Sie Spielräume und zeigen Sie sich kompromissbereit und flexibel.
Abb. 1: Wann trifft das Argument?
Argumentieren und die Moral
In der Verhandlung selbst ist es eine Frage der Fairness, die Begrenzungen durch Muss-Ziele deutlich zu machen. Es sollte Ihnen in der Argumentation nicht zwingend um gewinnen oder verlieren gehen. Wenn man Ihrer Argumentation nicht folgen will, machen Sie die Konsequenzen nochmal deutlich. Bleiben Sie dabei aber betont faktisch. Dennoch sollten Sie leidenschaftlich vortragen. Damit verdeutlichen Sie, wie wichtig Ihnen das Thema ist.
Bleiben Sie in der Sache ein harter Gesprächspartner mit viel Leidenschaft und zeigen Sie stets Wertschätzung für die Gesprächspartner. Sie müssen selbstbewusst auftreten und Ihre Überzeugung in der Sache muss hörbar sein.
Da Sie den Austausch regelmäßig mit den gleichen Personen führen, müssen Sie auch in jeder Argumentation an der Beziehung arbeiten. Wenn wir sehr kämpferisch werden, wirken wir verbissen und signalisieren wenig Kompromissbereitschaft. Das belastet unsere Beziehung zu dem Gesprächspartner. Arbeiten Sie nicht mit Tricks und unmoralischen Methoden. Dazu gehören künstlich erzeugter Druck, Drohungen oder auch Scheingefechte. Spielen Sie auch nicht mit der Karte Macht.
Wenn Sie sich mit Ihrer Position nicht durchsetzen konnten, betrachten Sie es nicht als persönliche Niederlage. Analysieren Sie im Nachgang die Situation und ziehen Sie Lernschritte für die kommenden Gespräche mit dieser Person.
Unser Verhalten im Gespräch
Natürlich wollen wir gerne unsere Position durchsetzen. Aber eben nicht um jeden Preis. Sie sitzen mit Gesprächspartnern an einem Tisch, die alle in den verschiedenen Funktionen für das gleiche Unternehmen verantwortlich sind.
Somit wollen alle das Gleiche: den langfristigen Erfolg für das Unternehmen.
Dazu gibt es unterschiedliche Ansichten. In der Argumentation oder in der Verhandlung geht es darum, diese Differenzen zur Sprache zu bringen und eine gemeinsame Lösung zu finden.
Abb. 2: Gesprächsverhalten beim Argumentieren und Verhandeln
Bei den Muss-Zielen haben wir erkannt, dass wir uns durchsetzen müssen. In dem Fall müssen die anderen Parteien nachgeben.
Nachgeben müssen wir in der Umkehrung immer dann, wenn die andere Partei Muss-Ziele verfolgt. Wir können auch nachgeben, wenn uns das Thema nicht wichtig ist. Das ist in Ordnung, machen Sie es dennoch nicht leichtfertig. Sie geben Verhandlungsmasse auf, die Sie im Tausch nutzen könnten.
Vermeiden wollen wir ein Thema gerne, wenn wir Konflikte oder heftige Debatten erwarten. Vermeiden bedeutet aber auch keine Lösung zu erreichen. Das können Sie nicht zulassen. Nutzen Sie in dem Fall die „taktische“ Agenda.
Gesprächssituationen mit unterschiedlichen Positionen und Interessen werden häufig durch Kompromisse gelöst. Jeder gibt etwas nach und jeder setzt sich ein bisschen durch. Wenn das Ergebnis tragfähig ist, haben wir eine Lösung. Lassen Sie aber bitte keine faulen Kompromisse zu. In dem Fall macht man Zugeständnisse, damit man endlich ein Ergebnis hat. Oft erhält man aber keine zufriedenstellende Lösung. Um die Grenzen nicht leichtfertig zu überschreiten hilft Ihnen der Korridor mit Ihren Minimal- und Maximal-Zielen. Hilfreich ist es auch, eine strittige Position zu vertagen und später erneut zu verhandeln.
Der beste Weg zum Ziel ist die Kooperation. Sie zeichnet sich durch klare gemeinsame Interessen und Ziele aus und ist geprägt von einem guten Miteinander und der gegenseitigen Wertschätzung der Gesprächspartner. Ressortegoismen oder persönliche Interessen haben keinen Platz. Wir wollen gemeinsam die beste Lösung für das Unternehmen!
Fazit
Ihr Selbstbewusstsein und Ihre Persönlichkeit haben einen enormen Einfluss auf Ihren Erfolg beim Argumentieren. Gegenseitige Wertschätzung und Fairness sind für gute Gespräche von zentraler Bedeutung. Fakten haben Sie genug. Sorgen Sie für die geeignete Darstellung und Verpackung, sodass daraus Argumente werden.
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