Verkaufen im Ausland: So gestalten und kalkulieren Sie d ... / 1.3.1 Funktionalitäten anpassen

Die Kunden geben vor, welche Eigenschaften das Produkt haben muss. Darüber hinaus müssen Sie aber auch die rechtlichen und technischen Vorgaben bei Ihren Anpassungen beachten, die in anderen Ländern unterschiedlich streng sind.

• Rechtliche Vorschriften können ein Produkt sehr stark beeinflussen. Besonders betroffen sind chemische und pharmazeutische Produkte und Produkte, die einen Schaden für Leib und Leben von Menschen verursachen können. Ein Ausdruck unterschiedlicher Einschätzungen sind die Schadensersatzzahlungen, die in den USA wesentlich höher sind als in Europa. Das ist bei der Beurteilung der notwendigen Produktanpassungen zu berücksichtigen.
• Die technischen Normen, nach denen das Produkt gefertigt wurde, können auf dem ausländischen Markt vollständig anders aussehen. Die DIN (Deutsche Industrie Norm) mag zwar auch in den Vereinigten Emiraten geschätzt sein, rechtlich gelten dort jedoch andere Vorschriften. Prüfzeichen, Belastungsgrenzen und Mindesthaltbarkeiten sind weitere Themen in diesem Bereich.
• Vollkommen andere technische Gegebenheiten wie z. B. andere Formen der Stromanschlüsse oder andere Stromstärken sorgen dafür, dass Produkte grundsätzlich angepasst werden müssen.

Praxis-Beispiel

Regionale Anforderungen an Produkte

• Der Hersteller von Heimtextilien musste in Frankreich feststellen, dass dort eine zusätzliche Imprägnierung der Stoffe verlangt wurde, um ein starkes Knittern zu vermeiden. Ohne diese zusätzliche Funktion waren die Stoffe fast unverkäuflich.
• Der Hersteller von Einbauküchen aus einem Ort in der Nähe der niederländischen Grenze konnte seine Küchen im Nachbarland erst erfolgreich verkaufen, nachdem er das Standardmaß verkleinert hatte. Nur so passen die Küchen optimal in die niederländischen Wohnungen.
• Ein deutscher mittelständischer Hersteller von Schmutzwasserpumpen musste für den Markt in Großbritannien nicht nur besondere Stecker an die Pumpen montieren. Er musste auch die Leistungen verändern, da die Leistungsstufen aus Deutschland dort nicht gebräuchlich waren. Den Kunden fielen so Vergleiche mit einheimischen Produkten schwer. Sie entscheiden sich sicherheitshalber für eine Pumpe aus Großbritannien.

Ein Produkt, das mit zusätzlichen Funktionen versehen wird oder das eine andere Ausstattung erhält, wird ein neuer Artikel. Die Entwicklung muss entsprechende Arbeit leisten, die Produktion muss angepasst werden. Zusätzliche Lagerhaltung und Kaufprodukte erschweren den Prozess. Der Geschäftsführer muss erkennen, dass diese Investitionen und Zusatzkosten notwendig sind, um auf dem ausländischen Markt Erfolg zu haben.

Praxis-Tipp

Den günstigsten Markt suchen

Wenn Sie einen erheblichen Änderungsaufwand für einen Markt im Ausland feststellen, untersuchen Sie andere Märkte. Vielleicht gibt es einen, auf dem die Kunden mit ihren Anforderungen den deutschen Verbrauchern näher sind. Dann ist Ihr Aufwand nicht so hoch.