Unternehmensrisiken: So erkennen und vermeiden Unternehm ... / 1.3 Abhängigkeit von einem Kunden

Große Kunden lasten die Kapazitäten aus und ermöglichen Größeneffekte. Wenn diese Kunden zu hohe Preiszugeständnisse fordern oder sich einen anderen Lieferanten suchen, fällt sofort viel Umsatz weg. Kundenwachstum ist ein gewollter Effekt. Daher entsteht eine Abhängigkeit von großen Kunden meist unbemerkt.

1. Die ABC-Analyse im Vertrieb macht die Kunden sichtbar, die einen großen Umsatzanteil haben. In der Praxis wird ein Umsatzanteil eines Kunden von mehr als 10 % am Gesamtumsatz als kritisch gesehen.
2. Die endgültige Einordnung als kritischer Kunde erfolgt nach einer Beurteilung durch den Menschen. So können Kunden mit 15 % Umsatzanteil als unkritisch gesehen werden, wenn ein langjähriges Vertrauensverhältnis besteht.
3. Es muss versucht werden, andere Kunden zu fördern und ebenfalls zum Wachstum zu bewegen.

Praxis-Beispiel

Gefährliche Vorgehensweise

Große Nachfrager wollen auch keine Abhängigkeit von einem Lieferanten. Daher werden diese immer auch Ersatzlieferanten bereit haben. Sie geben große Mengen an einen Anbieter, der Kostenvorteile durch große Auslastung schafft. Nach einer Kapazitätsausweitung wird der Lieferant vom Nachfrager mit Verlangen nach Preiszugeständnissen konfrontiert, die er aufgrund seiner Abhängigkeit erfüllen muss. Das geht solange gut, wie die Preise noch die Kosten decken. Ist dies nicht mehr der Fall, muss der Lieferant die Belieferung des Großkunden beenden, die Kapazitäten stehen leer. Während der Lieferant die Auswirkungen des eingetretenen Risikos spürt, erhöht der Großkunde die Abnahmemengen bei seinen Ersatzlieferanten. Das Spiel beginnt von vorn.