Lagebericht als Marketinginstrument / 3.3 Zielgruppe Lieferanten: Sichern guter Zahlungskonditionen

Lieferanten haben ein 2-faches Interesse an den Informationen im Lagebericht. Zum einen wollen Sie anhand des Jahresabschlusses feststellen, ob die Forderungen gegen das Unternehmen sicher sind. Ziel der Marketingaktivitäten im Lagebericht ist in diesem Fall der Lieferant, der seine guten Zahlungskonditionen im Geschäft mit dem Unternehmen beibehält und nicht aufgrund schlechter wirtschaftlicher Informationen z. B. auf Vorkasse besteht.

Zum anderen will der Lieferant feststellen, welche Potenziale im Geschäft mit dem Unternehmen noch vorhanden sind. Dazu dienen die aktuellen Zahlen zur Geschäftsentwicklung und die Prognosedaten. Ziel ist in diesem Fall, den Lieferanten zu einem erweiterten Engagement und zur Mitarbeit bei der Geschäftsausweitung zu bewegen.

• Die Entwicklung bestimmter Kennzahlen wie Absatz, Entwicklungsausgaben oder Marktentwicklung wird kommentiert, sodass wichtige Lieferanten Schlüsse daraus ziehen können.

  Praxis-Beispiel

  Kommentierungsvorschlag Entwicklungsausgaben

  Die Ausgaben für die Entwicklung neuer Produkte werden sich in den kommenden 5 Jahren nochmals verdoppeln, um die gesamte Produktgruppe technisch auf den neuesten Stand zu bringen.

• Die Einkaufspolitik kann soweit aufgedeckt werden, wie die Lieferanten sie kennen sollen.

  Hinweis

  Individuelle Entscheidung bei Einkaufspolitik nötig

  Hier gibt es ein typisches Dilemma für die Unternehmensführung. Soll sie auf Ihre Erfolge "gegen" die Lieferanten hinweisen, um den Geldgebern zu imponieren, oder soll sie vorsichtig Informationen freigeben, um die Lieferanten nicht zu schlau zu machen. Das muss individuell entschieden werden.

• Erfolge im Working Capital Management umfassen auch das Management von Verbindlichkeiten. Der Lieferant kann hier bereits auf weitergehende Forderungen und Entwicklungen im Rahmen des Working Capital Management vorbereitet werden.
• Die geplante Entwicklung des Unternehmens, dargestellt im Prognosebericht, lässt Lieferanten auf die Entwicklung der Zusammenarbeit schließen. Sollen wichtige Lieferanten vorbereitet werden, können gerade deren Produkte explizit erwähnt werden.

Stellvertretend für viele Lieferanten werden die Kreditversicherer die Jahresabschlussinformationen anfordern. Diese beurteilen das Unternehmen wie auch Banken das tun. Die Versicherer sollten ernst genommen und mit den gewünschten Informationen versorgt werden. Sie sorgen für eine problemlose Belieferung durch die Lieferanten auch mit vorteilhaften Zahlungskonditionen. Unter dem Gesichtspunkt der Vertraulichkeit können die Kreditversicherer wie Banken behandelt werden.