Zielvorgaben für das Vertriebs-Controlling
Die in Form einer mehrstufigen Deckungsbeitragsrechnung gestaltete Auswertung nach dem Umsatzkostenverfahren (Abb. 5) zeigt die Zielvorgaben für das Vertriebs-Controlling der einzelnen Profit-Center (PM1 und PM2 – wobei jeweils zwei Produkte in einem Profit-Center zusammengefasst sind) sowie für das Gesamtergebnis. Ausgehend von den Bruttoerlösen der vier Produkte, die aus den jeweiligen Absatzplänen durch Multiplikation der geplanten Absatzmengen mit den erzielbaren Bruttoerlösen pro Stück errechnet werden, führt der Abzug geplanter Erlösschmälerungen (z.B. Rabatte und Skonti) und Sondereinzelkosten des Vertriebes (SEKOV) zu Nettoumsatz I und II (bis hierher können die Daten aus den Ausgangsdaten (Plan)[1] entnommen werden). Um zum Deckungsbeitrag I bzw. II zu gelangen, werden vom Nettoumsatz II zuerst die proportionalen und danach die fixen Standardherstellkosten, die durch Multiplikation der in der Plankalkulation[2] errechneten proportionalen bzw. fixen Herstellkosten mit den geplanten Absatzmengen ermittelt werden, abgezogen. Der Deckungsbeitrag (DB) I ist jene Größe, die für Fragen der Sortimentspolitik, der Preisuntergrenze oder der Verfahrenswahl herangezogen wird. Der ausgewiesene DB II wird anschließend um die periodenabhängigen, den einzelnen Produkten – nicht jedoch den einzelnen Produkteinheiten – verursachungsgerecht zuordenbaren, periodischen Verkaufsförderungskosten reduziert und man gelangt so zum DB III. In der Folge werden die Vertriebskosten abgezogen, die von den einzelnen Profit-Centern zu vertreten sind, und man gelangt zum DB IV. Nach Abzug der Verwaltungskosten, die weder den Produkten noch den einzelnen Profit-Centern, sondern nur noch dem Gesamtunternehmen zugerechnet werden können, wird das Standardergebnis (DB V) ausgewiesen.
Abb. 5: Ergebnisplanung nach dem Umsatzkostenverfahren
Weitere Auswertungsdimensionen
Für eine gezielte Steuerung der Unternehmensaktivitäten ist es sinnvoll, neben dem Auswertungskriterium Produkthierarchie noch weitere Dimensionen, wie regionale Hierarchie oder Kundenhierarchie näher zu betrachten. In unserem Modell (Abb. 6) kann man anhand der Kundenergebnisrechnung erkennen, welcher Kunde welchen Deckungsbeitrag liefert und welchen Kunden man daher erhöhte Aufmerksamkeit schenken sollte (hier sind es gemäß der aktuellen Planung die Kunden 2 und 3, die einen erheblich höheren DB II aufweisen als die beiden anderen Kunden). Grundsätzlich entspricht die Vorgehensweise jener bei der Darstellung nach Produkten mit dem Unterschied, dass die Auflösung auf einzelne Kunden beim DB II endet, da die Kosten der Verkaufsförderung, der Verwaltung und des Vertriebes nicht verursachungsgerecht auf die einzelnen Kunden aufgeteilt werden können.
Abb. 6: Kundenergebnisrechnung Plan
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