Überzeugend argumentieren: Tipps für Führungskräfte

Mit Kollegen, dem Team oder Geschäftspartnern zu diskutieren, Positionen austauschen oder neue entwickeln, gehört zum Alltag von Führungskräften. Wie gelingt es, Ideen, Standpunkte und Ziele überzeugend und wirkungsvoll zu vermitteln? Rhetorik-Experte Frank Becher erläutert fünf wichtige Argumentationstechniken und gibt Tipps für deren Anwendung.

Argumentieren als Mittel zum Überzeugen ist ein Kernbestandteil der Rhetorik. Es bietet Ihnen die Möglichkeit, einen Sachverhalt zu beweisen und, Ihre Standpunkte überzeugend zu vertreten und andere für Ihre Ideen zu gewinnen.

Ein Argument besteht aus zwei Teilen: einer Aussage und einer zugehörigen Begründung oder auch einigen wenigen Begründungen. Mit Blick auf die Reihenfolge von Aussage und Begründung lassen sich nach Klaus Pawlowski (2005) folgende Muster unterscheiden:

Aktives Argumentieren

Zum einen haben Sie die Option, das Argument von sich aus mit Aussage und Begründung vollständig auszusprechen. Bei diesem Vorgehen argumentieren Sie aktiv. Hierbei können Sie entweder zuerst die Aussage formulieren, die Sie dann begründen. Das nennt man deduktives Argumentieren. Dieses beinhaltet die Gefahr, dass der Kommunikationspartner vor der Begründung innerlich abschaltet. Das ist besonders häufig der Fall, wenn er der Aussage Widerstände entgegenbringt. Oder Sie formulieren die Begründung an erster Stelle und anschließend die Aussage, was induktives Argumentieren genannt wird.

Deduktives und induktives Argumentieren: Beispiele

Ein Beispiel für deduktives Argumentieren ist der folgende Satz:

"Sie sollten hier investieren, da sämtliche namhaften Experten einen anhaltenden Zuwachs in diesem Bereich prognostizieren."

Beim induktiven Argumentieren würde der Satz so lauten:

"Sämtliche namhaften Experten prognostizieren einen anhaltenden Zuwachs in diesem Bereich, deshalb sollten Sie hier investieren."

Reaktives Argumentieren

Neben dem aktiven Argumentieren gibt es auch das reaktive Argumentieren. Hierbei führen Sie die Begründung erst auf Nachfrage des Gegenübers an. Auch dazu ein Beispiel:

A: "Sie sollten hier investieren."
B: "Warum?"
A: "Sämtliche namhaften Experten prognostizieren einen anhaltenden Zuwachs in diesem Bereich."

Argumentationsarten und argumentative Ansätze

Grundlegend werden häufig drei Argumentationsarten unterschieden: die rationale, die plausible und die ethische Argumentation. Davon ausgehend haben sich zudem weitere Unterteilungen und Systematisierungen herausgebildet. Ich stelle Ihnen hier die fünf Argumentationsfiguren nach Dieter-W. Allhoff und Waltraud Allhoff (2016) vor, da diese eine differenziertere Herangehensweise für die Praxis bieten. Sie beschreiben verschiedene Möglichkeiten, eine Begründung zu gestalten und treten nur selten in Reinform, sondern meist in Kombination auf. Es ist also nicht notwendig, nur einen dieser Ansätze trennscharf anwenden zu wollen.

1. Faktische Argumentation

Dabei begründen Sie Ihre Aussage durch Fakten, Zahlen, Daten, Statistiken, Belege, Quellenangaben, Gesetze, Paragrafen, Vorschriften, Tatsachen etc. Beispiele hierfür sind Berechnungen, rechnerische Vergleiche, Visualisierungen und schriftliche Unterlagen.

Beispiele:

  • "Die Zahlen des letzten Quartals belegen eindeutig …"
  • "In Paragraf XY steht schwarz auf weiß, dass …"

2. Plausibilitäts-Argumentation

Bei dieser Argumentationsfigur erfolgt Ihre Begründung durch nachvollziehbare, anschauliche und einleuchtende Sprachmuster. Als Beispiele wären subjektive Erfahrungsgewissheiten, allgemein Selbstverständliches und gesunder Menschenverstand zu nennen.

Beispiele:

  • "Wie allgemein bekannt …"
  • "Niemand kann ernsthaft bestreiten, dass …"

3. Moralische Argumentation

Wenn Sie so vorgehen, begründen Sie durch die Verbindung mit moralisch-ethischen Grundsätzen. Beispiele dafür sind Fleiß, Gerechtigkeit, Gleichberechtigung, Ehrlichkeit, Umweltschutz und Fairness.

Beispiele:

  • "Fleiß und harte Arbeit zahlen sich auch in diesem Fall aus, deshalb …"
  • "Im Sinne einer für alle Beteiligten fairen Lösung …"

4. Emotionale Argumentation

Hier begründen Sie durch direktes Ansteuern von Emotionen, Hoffnungen und Ängsten. Sie bringen also zum Beispiel emotionale Beispiele und Vergleiche oder Sie sprechen Zukunftsängste oder Einzelschicksale an.

Beispiele:

  • "Diese Erfolge sind für uns zum Greifen nahe, darum …"
  • "Wenn das so weitergeht, nehmen wir alle den Hut, außer wir …"

5. Taktische Argumentation

Dabei setzen Sie taktisch-argumentative Strategien ein. Damit sind beispielsweise gemeint: Vorwegnahme, Scheinzustimmung, Bestreiten der Ausgangslage, Andeutungen, unvollständiges Zitieren und systematisches Wiederholen.

Beispiele:

  • "Grundsätzlich haben Sie absolut recht. In diesem speziellen Fall ist zu berücksichtigen, dass …"
  • "Auch in diesem Zusammenhang wird wieder deutlich, dass …"

Weitere Tipps für eine überzeugende Argumentation


  • Pro oder Kontra: Sie können Pro-Argumente vortragen, um Ihren eigenen Standpunkt zu unterstützen. Oder Sie entscheiden sich für Kontra-Argumente, die sich gegen andere Standpunkte wenden. Das Mischen von Pro und Kontra ist selbstverständlich ebenfalls möglich.
  • Das stärkste Argument immer zum Schluss: Innerhalb einer Argumentation führen Sie entweder ein Argument oder mehrere miteinander verbunden an. Bringen Sie mehrere vor, soll das stärkste Argument am Schluss stehen, da es hier am besten im Gedächtnis bleibt. Mit dem Zweitstärksten sollten Sie beginnen, weil Sie so Ihren Kommunikationspartner dazu motivieren, zuzuhören.
  • Die Perspektive des Gegenübers einnehmen: Ein Argument ist dann besonders stark, wenn es von Ihrem Gegenüber so empfunden wird. Das kann sich von Ihrer eigenen Meinung unterscheiden. Wählen Sie, unabhängig von Ihren Vorlieben, Argumente, die beim anderen ankommen, schließlich wollen Sie ihn überzeugen.
  • Nicht gleich zu Beginn alle Argumente ausschöpfen: Falls Sie mehrere Argumente einsetzen, macht es auch keinen Sinn, zu viele oder alle denkbaren auf einmal zu bringen. Das hat verschiedene Gründe: So kann sich Ihr Gegenüber eine zu hohe Anzahl einfach nicht merken. Zudem sinkt die Wirkung der einzelnen Argumente, je mehr angeführt werden. Darüber hinaus verfügen Sie in einem Gespräch über keine weiteren Ansatzmöglichkeiten mehr, wenn Sie bereits zu Beginn Ihr Repertoire ausgeschöpft haben.

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Dieser Beitrag ist ein Auszug aus dem Buch "Rhetorik im Job" von Frank Becher, das im Februar 2020 bei Haufe erschienen ist. Das Buch bietet vielseitige Tipps und praktische Beispiele für nahezu alle beruflichen Kommunikationssituationen, wie Präsentationen, Verhandlungen, Mitarbeitergespräche bis hin zum Smalltalk.

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