Vertriebsleiter sollten öfter mit ihren Mitarbeitern Maßnahmen vereinbaren, mit denen diese ihren Verkaufszielen Schritt für Schritt näher kommen, fordert Experte Uwe Reusche. Der Vertriebscoach hat sechs konkrete Tipps für Führungskräfte parat, wie das im Vertriebsalltag gelingen kann.
Um ihre Mitarbeiter zum Erfolg zu führen, sollten Vertriebsleiter ähnlich wie erfolgreiche Fußballtrainer agieren, sagt Uwe Reusche, einer der beiden Geschäftsführer des IFSM Institut für Sales- & Managementberatung: Kein Trainer würde seinen Männern "Tore pro Jahr" als Ziel vorgeben. Ein guter Trainer kümmert sich vielmehr kontinuierlich um die Voraussetzungen, die stimmen müssen, damit Tore geschossen werden können.
Führungskräfte im Vertrieb sollten folglich ihren Mitarbeitern ebenfalls die Verkaufsziele in kleine Etappenziele herunterbrechen, die diese im Laufe des Geschäftsjahrs erreichen können – anstatt ihnen zu Beginn des Jahrs ein Gesamtziel vorzugeben.
Was sich Führungskräfte Reusche zufolge von Fußballtrainern im Einzelnen abschauen können, können Sie im Beitrag "Vertriebsleiter sollten wie Fußballtrainer führen" in Ausgabe 07-08/2016 der "Wirtschaft + Weiterbildung" lesen. An dieser Stelle erfahren Sie in sechs konkreten Tipps, wie sich diese Erkenntnisse Reusche zufolge auf den Vertriebsalltag übertragen lassen.
Tipp 1: Arbeitsschritte identifizieren
Analysieren Sie mit Ihren Mitarbeitern den Verkaufsprozess. Leiten Sie mit ihnen hieraus ab, welche (Arbeits-) Schritte nötig sind, um das geplante Ergebnis zu erzielen. Zum Beispiel: Mögliche Kunden ermitteln, diese anrufen, mit ihnen Präsentationstermine vereinbaren.
Tipp 2: konkrete Maßnahmen vereinbaren
Vereinbaren Sie dann mit Ihren Mitarbeitern, welche Maßnahmen sie ergreifen sollen, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Zum Beispiel: Aus dem Adresspool 50 Erfolg versprechende Kunden herausfiltern, diese bis zum Termin x anrufen, mit mindestens fünf von ihnen einen Besuchstermin vereinbaren.
Tipp 3: Zwischenziele prüfen
Vereinbaren Sie mit Ihren Mitarbeitern Reviewtermine, bei denen Sie prüfen, ob die nötigen Maßnahmen ergriffen wurden und die vereinbarten Zwischenziele (Meilensteine zum großen Erfolg) erreicht wurden. Vereinbaren Sie im Gespräch mit Ihren Mitarbeitern zusätzliche Aktivitäten, sofern absehbar ist, dass das geplante Ergebnis nicht erreicht wird und gewähren Sie Unterstützung.
Tipp 4: Etappenziele belohnen
Bewerten und honorieren Sie nicht nur die (End-)Ergebnisse Ihrer Mitarbeiter, sondern auch die Qualität und Quantität der (Einzel-)Maßnahmen, die ihre Mitarbeiter (auf Ihre Anweisung hin oder in Eigeninitiative) ergreifen, um diese zu erreichen.
Tipp 5: Anreize für Meilensteine schaffen
Schaffen Sie auch emotionale sportliche Anreize durch kleine Aufmerksamkeiten – zum Beispiel ein Flasche Schampus – für den jeweiligen Etappen-Sieger beim Meilenstein- Rennen.
Tipp 6: Verkaufserfolge analysieren
Analysieren Sie mit Ihren Mitarbeitern, bevor Sie mit ihnen neue (Verkaufs-)Ziele vereinbaren, wie ihre bisherigen Verkaufserfolge zustande kamen. Dann erkennen Ihre Mitarbeiter, Erfolg ist planbar. Außerdem erkennen sie dann leichter und ohne ausufernde Diskussionen, welche Maßnahmen für den Erfolg nötig sind. Folglich können sie ihr Verhalten optimieren und aus Ihren Verkäufern werden mit der Zeit Spitzenverkäufer.
Hinweis: Die Tipps sind ein Auszug aus Ausgabe 07-08/2016 der "Wirtschaft + Weiterbildung". Dort können Sie den kompletten Beitrag "Vertriebsleiter sollten wie Fußballtrainer führen" lesen.