Unternehmensplanung: Planungssteuerung mit der Kostenrec ... / 2.3 Absatz- und Umsatzplanung als Grundlage

Die in vielen Unternehmen wichtigste Planung ist die Absatzplanung und, in Verbindung mit der Verkaufspreisplanung, die des Umsatzes. Damit liegt das Ziel für die Planung fest. Der Marketingplan gibt den Verkäufern die notwendigen Hilfen an die Hand.

Die Verkäufer erhalten drei Arbeitsmittel für die Absatz- und Umsatzplanung:

1. Die Vorgabe der Unternehmensleitung in Form des geplanten Umsatzes.
2. Die Planung der Marketingaktivitäten, so dass bekannt ist, welche Produkte zur Verfügung stehen, auf welchen Wegen sie verkauft werden sollen und welche Aktivitäten zur Verkaufsunterstützung erfolgen. Auch das Preisniveau ist bekannt.
3. Aus der Kostenrechnung werden die planenden Verkäufer mit Absatz- und Umsatzzahlen pro Kunden und Produkt aus der Vergangenheit versorgt. Die Hochrechnung für das laufende Jahr ergänzt diese Angaben.

Die vom Vertrieb geplanten Mengen und Preise haben einen bestimmenden Einfluss auf alle nachfolgenden Pläne:

• Die geplanten Mengen bestimmen die Aktivitäten in der Warenwirtschaft und in der Produktion.
• Die geplanten Mengen bestimmen direkt oder indirekt über die Fertigungsplanung die Beschaffungsplanung.
• Die geplanten Preise sind der Ausgangspunkt für die Berechnung der Erlöse und haben damit Einfluss auf die Ergebnisrechnung.
• Die geplanten Verkaufswege (Kundenarten, Vertriebsarten) haben Einfluss auf die Verwaltungsplanung.

Zusammenhänge

Im Unternehmen für Glasverarbeitung muss der Vertrieb eine 15-prozentige Umsatzsteigerung aus der Planung der Unternehmensleitung umsetzen. Der Marketingplan sieht dazu die Nutzung von regionalen Baumessen mit privaten Interessenten vor. Der Vertrieb wird daher im kommenden Jahr einen höheren Anteil des Umsatzes mit privaten Bauherren erzielen als bisher.

Das bedeutet einen höheren Aufwand in der Verwaltung. Die privaten Bauherren müssen in der Regel bei der Lieferung direkt bezahlen, während gewerbliche Kunden (Händler, Handwerker, Architekten) auf Rechnung beliefert werden. Das wiederum bedeutet, dass in der Buchhaltung Rechnungen zeitnah mit der Produktion erstellt werden müssen. Die Inkassoerlaubnis muss ausgestellt werden, der Rücklauf der Zahlungen, oft in Bargeld, muss kontrolliert werden. Das alles bedingt, dass in der Buchhaltung eine Halbtagskraft mehr eingeplant werden muss.