Durch eine bessere firmeninterne Steuerung der Vertriebsorganisation, eine Anpassung des Provisions- und Prämiensystems sowie eine Optimierung der regionalen Besetzung der Vertriebsregionen konnte das Unternehmen das Auftragsvolumen im Jahr 2017 gegenüber dem Vorjahr um fast 50 % zu steigern.
Ein wesentlicher Faktor war die Unterstützung aus der Zentrale. Die Vertriebsmitarbeiter konnten das Maschinenportfolio zielgerichteter an die Kunden adressieren und somit schnellere Auftragserfolge erzielen.
Abb. 3: Entwicklung des Auftragseingangs
Die motiviertere Arbeitsweise ist deutlich in der Abschlussquote (= Auftragseingang vs. offene Angebote) zu erkennen, die von 4 % auf 7,5 % gesteigert werden konnte.
Abb. 4: Entwicklung der vertrieblichen Abschlussquote
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