Schritt 1: Überblick über mögliche Rabatthöhen verschaffen
- Sie sollten sich in jedem Fall frühzeitig Gedanken darüber machen, ob und in welcher Höhe Sie Ihren Kunden Nachlässe gewähren wollen. Dabei spielen mehrere Faktoren eine Rolle.
- Zunächst sollten Sie sich an den Gepflogenheiten Ihrer Branche orientieren: Ist es üblich, dass Sie Ihren Kunden Nachlässe gewähren (müssen)?
- Dann sollten Sie versuchen, in Erfahrung zu bringen, in welcher Höhe Ihre Konkurrenten Nachlässe gewähren. Führen Sie bzw. eine Person Ihres Vertrauens z. B. mit Ihren schärfsten Wettbewerbern (fingierte) Verkaufsgespräche und stellen Sie fest, bis zu welchem Punkt Ihre Konkurrenten bereit sind zu gehen.
- Bilden Sie sich auch eine eigene Meinung: Bis zu welcher Höhe sind Sie maximal bereit, einen Rabatt zu gewähren? Zum jetzigen Zeitpunkt genügt durchaus eine Schätzung.
- Berücksichtigen Sie auch, dass es je nach Produkt Nachlässe und Rabatte in unterschiedlicher Höhe geben kann.
Auf diese Weise sind Sie in der Lage, zumindest eine Größenordnung für mögliche Nachlässe zu bestimmen. Wie hoch der Nachlass konkret ausfallen kann, müssen Sie im nächsten Schritt in der Kalkulation ermitteln.
Skonto
Skonto zählt im eigentlichen Sinn zwar nicht zu den Nachlässen. Er wird Kunden in vielen Branchen gewährt, wenn sie kurzfristig zahlen, etwa direkt beim Kauf oder innerhalb 1 Woche. Falls Sie Skonto gewähren, müssen Sie auch diese Größe in der Kalkulation berücksichtigen. Wichtig: Wenn Sie Skonto gewähren, steigen die Chancen, dass Ihre Kunden pünktlich zahlen und Sie erhalten Liquiditätsvorteile. Weisen Sie Ihren Kunden den Betrag, den sie einsparen können, nicht nur in %, sondern auch absolut in EUR aus, um die Motivation zu steigern.
Schritt 2: Umsetzung – Rabatte in Kalkulation aufnehmen
Mithilfe der Kalkulation berechnen Sie wie gewohnt die Kosten für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Ihnen stehen hierzu unterschiedliche Verfahren zur Verfügung, etwa die Maschinenstundensatzrechnung, die Handwerks- oder Dienstleistungskalkulation sowie die Handelskalkulation. Welches Verfahren Sie für die Berechnung Ihrer Kosten verwenden, ist unerheblich, da der Weg von den Kosten bis hin zum Verkaufspreis stets gleich ist, egal, welches Kalkulationsverfahren Sie anwenden.
Die Selbstkosten sind der Wert, den Sie immer von Ihrem Kunden verlangen müssen, um zumindest Ihre Kosten vollständig zu decken. Selbstverständlich zuzüglich der jeweils gültigen Mehrwertsteuer!
Da Sie aber auch einen Gewinn erreichen möchten, ist es notwendig, auf die Selbstkosten den absoluten oder Prozentwert aufzuschlagen, den Sie als Gewinn erzielen möchten. Selbstkosten und Gewinn ergeben zusammen den Barverkaufspreis.
Wenn Sie Ihren Kunden Skonto gewähren möchten, um kurzfristigere Zahlungen zu erreichen, müssen Sie den Skonto zuerst in den Preis einrechnen. Denn Sie kommen ja, wenn Sie einem Kunden Rabatt gewähren, vom Brutto- oder Ladenpreis. Wenn Ihr Kunde noch Skonto verlangt, berechnen Sie diesen vom jetzt niedrigeren (Listen-)preis.
Barverkaufspreis und Skonto zusammen ergeben den Zielverkaufspreis, auf den Sie Ihre Nachlässe aufschlagen
Zielverkaufspreis und Nachlässe zusammen ergeben den Listenpreis (netto), auf den Sie noch die jeweils aktuelle Mehrwertsteuer berechnen müssen.
Rechnen Sie auf den Listenpreis (netto) die aktuelle Mehrwertsteuer.
Zum Schluss erhalten Sie den Bruttoverkaufs- oder Ladenpreis.
Bei der Berechnung von Skonto und Rabatten müssen Sie, anders als bei Gewinn oder Mehrwertsteuer, stets im Hundert rechnen. Das heißt, dass die Basis für die Berechnung nicht 100 %, sondern der um Skonto oder Rabatt reduzierte Wert ist.
Nachlässe möglichst gering halten
Jeder Nachlass, egal ob geplant oder ungeplant, reduziert Ihren möglichen Gewinn. Versuchen Sie also immer, Ihre Kunden nicht von sich aus auf dieses Thema aufmerksam zu machen. Und wenn ein Kunde nach Rabatten fragt, sollten Sie versuchen, möglichst geringe Abschläge auszuhandeln.
Schritt 3: Simulation – Auswirkungen ungeplanter Rabatte darstellen
Ein höherer Rabatt als geplant lässt sich für Sie nur dann rechtfertigen, wenn er dazu beiträgt, dauerhaft (!) mehr Produkte zu verkaufen als ursprünglich angenommen. Als dauerhaft sollten Sie mindestens einen Zeitraum von 2–3 Jahren ansehen. Sie müssen dabei sicher sein, mindestens so viele Stücke mehr verkaufen zu können, dass sich die Gewinnschmälerung ausgleicht.
Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter auf die Negativfolgen von Rabatten sensibilisieren
Wenn Sie Mitarbeiter im Verkauf beschäftigen, sollten Sie Ihnen die Folgen ungeplanter Rabatte für den Unternehmensgewinn deutlich vor Augen führen. Denn gerade Vertriebsmitarbeiter versuchen häufig, durch Gewährung zusätzlicher Nachlässe die Verkaufszahlen zu erhöhen. Dass dies im Zweifel kontraproduktiv für Sie und Ihren Betrieb ist, ist den meisten Beschäftigten nicht bewusst, da immer noch überwiegend in Umsatzzahlen und nicht in Gewinndimensionen gedacht wird. Vor allem bei Produkten mit geringen Ma...
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