Kundenportfolio-Analyse: Wettbewerbsvorteile und höhere ... / 4 Erfahrungen der Kundenportfolio-Analyse zur Neukundenakquise nutzen

Die Sammlung der Kundendaten im Rahmen der Portfolioanalyse kann Ihnen auch bei der Neukundenakquise nützen. Die wichtigsten Fragen, die bei der Neukundenakquise beantwortet werden müssen, lauten:

• Welche Kunden wollen Sie ansprechen?
• Wie können Sie diese Kunden am besten ansprechen?

Soweit Sie Ihr Produkt- oder Dienstleistungsangebot nicht signifikant ausweiten und sich auf neues Terrain vorwagen wollen, können Sie die erste Frage meist relativ einfach beantworten, etwa Geschäftskunden und hier Groß-, Spezial- und Versandhandel. Die zweite Frage hingegen wirft meist deutlich mehr Probleme auf. Denn eine große Schwierigkeit bei der Neukundenakquise ist, dass Sie in der Regel nicht viel über die potenziellen Kunden wissen. Entsprechend groß ist der Werbeaufwand, da es erhebliche Streuverluste gibt. Eine individuelle Kundenansprache ist in der Regel nicht möglich.

Eine Möglichkeit, diesen Unsicherheitsfaktor und somit die Kosten zu reduzieren, ist die Analyse der von Ihnen angelegten Kundenprofile und der anschließende Abgleich mit den Neukunden, die Sie konkret ansprechen möchten. Wollen Sie z. B. neue Kunden im Spezialhandel akquirieren, stellen Sie zunächst aus Ihrer Kundendatei eine Liste Ihrer aktuellen Spezialhändler einschließlich Profil zusammen. Als Nächstes erstellen Sie eine Übersicht der Firmen, die Sie akquirieren wollen. Versuchen Sie, über diese Betriebe möglichst viel in Erfahrung zu bringen, z. B. Umsatz, Anzahl Mitarbeiter, Kundenzahl usw., und erstellen Sie so ein erstes grobes Profil von diesem potenziellen Kunden. Auch bei einer solchen Aufstellung können Ihnen im Zweifel die genannten Agenturen helfen. Dann vergleichen Sie dieses erste grobe Profil mit den Bestandskunden, die dem potenziellen Kunden in den Profilpunkten am nächsten kommen. Jetzt schauen Sie, welche Werbemedien und Vertriebskanäle Ihre ähnlichen Bestandskunden bevorzugen und, soweit bekannt, welche Vorlieben diese haben. So erhalten Sie im Vorfeld einer Aktion bereits erste wichtige Hinweise darauf, wie Sie einen im Profil ähnlichen Neukunden ansprechen können.