Die Anzahl der Interaktionsmöglichkeiten mit dem Kunden innerhalb seiner Wertschöpfungsprozesse ist enorm. Genau hier findet auch der Paradigmenwechsel der Servitization statt: Während klassischerweise der Fokus auf einzelnen Produkten und Dienstleistungen liegt und die Marketingaktivitäten sich auf die Geschäftsanbahnung und einzelne Transaktionen konzentrieren, steht in der Servitization die gesamte Interaktion mit dem Kunden innerhalb seiner Prozesse im Mittelpunkt[1]. Die Digitalisierung ist der Enabler für diesen Schritt, da Prozessschritte gemessen und Systemkomponenten getracked werden können. Daher hat der Ausbau des Servicegeschäfts und die Transformation zum servicezentrierten Anbieter eine große Bedeutung für die Profitabilität im klassischen Maschinen- und Anlagenbau. Vor diesem Hintergrund widmet sich dieser Beitrag den wertbasierten Pricingansätzen in der Servitization. Für das Pricing stellt sich die Frage, wie solche Geschäftspotenziale mit entsprechenden Erlösmodellen monetarisiert werden können. Je stärker die Geschäftsbeziehung mit dem Kunden ausgebaut wird, desto geringer ist der Wettbewerbsdruck. Wettbewerbsorientierte Preissetzung verliert an Relevanz und stattdessen stellt sich die Frage nach einem geeigneten Preis, der sich an dem Wertverständnis des Kunden orientiert. Industrielle Kunden bewerten eine Leistung nach ihrem Potenzial, wertschaffende Aktivitäten zu ermöglichen[2]. Ein geeignetes Value-based Pricing sollte die Wertverständnisse von Anbieter und Kunde vereinbaren und mit einem geeigneten Preissystem monetär ausdrücken können. Je weiter der Anbieter in der Service-Transformation vorangekommen ist, desto stärker wandelt sich das Wertverständnis von einer produktzentrierten Sichtweise mit Fokus auf den Verkaufswert zu einer servicezentrierten Sichtweise mit Fokus auf den Value-in-use, der aus der Nutzung einer Leistung resultiert. Dieser Beitrag stellt Pricingansätze aus beiden Perspektiven gegenüber. Dabei sollen nicht die ökonomischen Vor- und Nachteile und einhergehende Kalkulationen aufgezeigt werden, sondern vornehmlich die Unterschiede im Wertverständnis und damit einhergehende Effekte auf die Preissystemgestaltung.
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