Forecasting im Vertriebscontrolling / 6 Zusammenfassung und Ausblick

Frühzeitiges Gegensteuern

Das gerade vorgestellte Beispiel verdeutlicht den Hauptnutzen des Vertriebs-Forecasts aus Sicht des Controllers: die frühzeitige Identifikation von Budgetabweichungen mit dem Ziel, zeitnahe Gegensteuerungsmaßnahmen wie Preissenkungen oder Marketingkampagnen zu initiieren. Daneben dient der Vertriebs-Forecast häufig aber auch operativen Zwecken der Realgüterwirtschaft, z. B. indem ein rollierender Vertriebs-Forecast als Basis für die Fertigungsplanung herangezogen wird.

Notwendigkeit prüfen

Bei allen Vorteilen eines Vertriebs-Forecasts sollte dennoch immer im Auge behalten werden, dass es sich um einen nicht in jeder Situation notwendigen Zusatzprozess handelt, dessen Einführung und Ausgestaltung sorgfältig geprüft werden sollte. Gerade der Zeitaufwand einer monatlichen Bottom-up-Prognose von Absatzmengen und Preisen pro Produkt und Kunde ist nur dann gerechtfertigt, wenn die Budgetplanung aufgrund der hohen Dynamik der Absatzmärkte schnell veraltet ist. Wenn der Istumsatz für jedes Produkt Monat für Monat sehr nah am Planumsatz liegt, kann man sich den Aufwand eines Vertriebs-Forecasts sparen!

Individuelle Gestaltung

Wenn das eigene Unternehmen aber zur großen Zahl der Unternehmen gehört, deren Absatzmärkte immer volatiler werden, dann geht es darum, den Vertriebs-Forecat passgenau zu gestalten: Geht es "nur" um die Budgeterreichung, dann kann der periodische Forecast ausreichen. Geht es dagegen auch um die Optimierung einer nachfrageorientierten Fertigungsplanung, dann ist eine rollierende Vorgehensweise notwendig. Des Weiteren müssen Forecasting-Rhythmus, Betrachtungszeitraum und Detaillierungsgrad nach unternehmensspezifischen Gesichtspunkten ausgewählt werden – ein maßgeschneidertes Vertriebs-Forecasting hilft Ihrem Unternehmen, mit den Anforderungen eines immer dynamischeren Umfelds flexibel umzugehen!