In herausfordernden Zeiten, so wird immer wieder gesagt, müssen die Vertriebs- und Marketinganstrengungen verdoppelt und nicht zurückgefahren werden. Das ist im Kern richtig. Dennoch muss der Einsatz von Mitarbeitern im Verkauf optimiert werden, ob im Außendienst, Innendienst oder Einzelhandel. Das läuft auf eine Reduktion der Mitarbeiter hinaus, die Kosten spart und dennoch die Kundenbetreuung optimiert. Gleichzeitig gibt es eine Reihe von Aufgaben in diesem Unternehmensbereich, die durch Anpassung an die veränderte Situation zu einer sofortigen Kosteneinsparung beitragen können.
Die so eingesparten Kosten können dazu verwandt werden, Lösungen für die aufgetretenen Probleme zu finden und darauf abgestimmte Maßnahmen zu finanzieren. So kann z. B. der Aufbau eines digitalen Vertriebsweges parallel zu den traditionellen Verkaufsstrukturen helfen, die Herausforderung zu bewältigen, die durch das veränderte Kaufverhalten der digital handelnden Kunden entstanden ist.
2.1 Analyse des Kaufverhaltens und des Betreuungsaufwands
Das knappe und damit teure Gut Arbeitszeit der Außendienstmitarbeiter wird optimal verteilt auf die Kunden, die einen wirtschaftlich guten Beitrag versprechen. Die Einteilung der Kunden in A-Kunden mit hohem Betreuungsaufwand, B-Kunden mit mittlerem Aufwand und C-Kunden fast ohne Aufwand wird nicht permanent wiederholt. Doch jetzt, zu Beginn der Absatzkrise, ist der geeignete Zeitpunkt gekommen, eine neue Bewertung durchzuführen.
Das Kaufverhalten der Kunden hat sich verändert oder wird sich in absehbarer Zeit den Gegebenheiten des Marktes anpassen:
- einige Kunden verschwinden ganz vom Markt,
- andere hören nur auf zu kaufen,
- mehr und mehr Kunden nutzen digitale Einkaufsmöglichkeiten,
- wieder andere konzentrieren die Nachfrage auf einen Lieferanten.
Betreuung dem Kaufverhalten anpassen
Dadurch entstehen geänderte Anforderungen an die Kundenbetreuung. Jetzt gilt es, die Einteilung der Kunden in Betreuungsklassen so vorzunehmen, dass die Potenziale ebenso berücksichtigt werden wie die aktuelle Kaufsituation. Dabei darf nicht einfach nur die aktuell vorhandene Zeit der Mitarbeiter neu verteilt werden. Der tatsächliche Betreuungsbedarf wird ermittelt und dürfte in vielen Vertriebsorganisationen einen geringeren Gesamtzeitbedarf ergeben. Kostensenkungspotenzial entsteht.
Das Problem der Handelsvertreter
Können sich Vertriebsleiter, die mit Handelsvertretern arbeiten, zurücklehnen? Nein. Zwar besteht die Vergütung der Handelsvertreter aus einer umsatzabhängigen Provision, wodurch der Handelsvertreter weniger Provision erhält, wenn die Umsätze sinken; er muss aber in aller Regel den gleichen Einsatz leisten, hat also auch vergleichbare Kosten wie vor der negativen Entwicklung. Das kann der Handelsvertreter als Unternehmer nicht dauerhaft leisten.
Konzentration und Kooperationen
Der Handelsvertreter wird die Zusammenarbeit mit dem Unternehmen beenden, der eine früher, der andere später, der eine freiwillig, der andere durch das Insolvenzrecht gezwungen. Dann entstehen Kosten für Ausgleichszahlungen und Neubesetzung des Gebiets. Kosten können gesenkt werden, wenn frühzeitig gemeinsam mit den Vertretern Lösungen durch Zusammenlegung von Gebieten oder Kooperationen von mehreren Repräsentanten gefunden werden.
2.2 Einsparpotenziale im Einzelhandel: Miet- und Personalkosten
Im stationären Einzelhandel wirkt sich vor allem die Umsatzverlagerung auf den Online-Handel aus. Neben der Miete sind die Personalkosten der zweitgrößte Kostenfaktor, den es zu reduzieren gilt. Es gilt zu überprüfen, ob die aktuell bezahlte Miete verhandelbar ist. Zu den heute fast überall möglichen Konzessionen der Vermieter hat der wachsende Leerstand in den Innenstädten, auch in 1A-Lagen, beigetragen. Die vollständige Aufgabe von Standorten oder die Verkleinerung von Ladenlokalen senken die Mietkosten.
Personalkapazitäten der veränderten Nachfrage anpassen
Wie der Einsatz von Mitarbeitern zurückgefahren werden kann, entscheidet sich im Personalbereich. In welchem Umfang das möglich ist, entscheidet sich im Vertrieb. Die Anzahl von Verkaufsstellen, deren Größe und die Verkäuferdichte muss an die veränderten Kundenfrequenzen angepasst werden. Auch hier gilt es, intelligent zu handeln. Eine einfache lineare Kürzung führt nicht zum Erfolg. Vielmehr muss untersucht werden, wie sich der Kundenandrang zeitlich verschoben hat, damit hier zur rechten Zeit noch immer ausreichend Personal verfügbar ist. Gleichzeitig muss die Veränderung in der Kundenstruktur berücksichtigt werden, um die richtigen Ansprechpartner zu behalten. Nur so kann das Kostensenkungspotenzial optimal ausgeschöpft werden.
2.3 Energiekosten im Verkaufsraum werden wichtiger
Die Energiekrise sorgt dafür, dass die Energiekosten im Einzelhandel einen steigenden Anteil an den Gesamtkosten haben. Hier gibt es bereits gesetzliche Vorgaben, die seit dem 1.9.2022 gelten. So muss Werbung, die mit Licht arbeitet, in der Zeit zwischen 22:00 Uhr und 6:00 Uhr ausgeschaltet bleiben. Außerdem ist es verboten, die Eingangstüren zum Verkaufsraum dauerhaft geöffnet zu lassen, wenn es sich nicht um einen Fluchtweg handelt. Darüber hinaus kann sich der Geschäftsinhaber oder der...