Due Diligence verstehen und als Erfolgsfaktor im M&A-Pro ... / 1.2.1 Verkaufsvorbereitung

In der Phase der Verkaufsvorbereitung erfolgt zunächst eine Klärung der grundsätzlichen Verkaufserwartungen, bspw. im Hinblick auf Kaufpreis, Zeitplan und Wunschpartner. Einher geht dies mit der Festlegung der beabsichtigten Verkaufsstrategie. So ist abzuwägen, ob allein die Erzielung des maximalen Verkaufspreises im Mittelpunkt stehen soll oder aber auch andere Faktoren wie Standorterhalt oder Arbeitsplatzgarantien Berücksichtigung finden werden. Ebenso ist zu bestimmen, ob es einen Bieterwettbewerb oder exklusive Verhandlungen geben soll. In diesem Zusammenhang werden drei wesentliche Verkaufsstrategien unterschieden: die exklusive Verhandlung, die kontrollierte Auktion und die offene Auktion. Bei ersterer wird mit nur einem Investor verhandelt, bei der kontrollierten Auktion wird eine begrenzte Anzahl von potenziellen Käufern angesprochen und bei der offenen Auktion erfolgt eine breite Ausschreibung und somit die Ansprache und Verhandlung mit einer Vielzahl von Interessenten.

Nachdem die Verkaufsstrategie definiert worden ist, werden die transaktionsrelevanten Unternehmensdokumente, die den Bietern bei der späteren Due Diligence über den Datenraum zur Verfügung gestellt werden, zusammengetragen. Zudem erfolgt die Erstellung und Plausibilisierung der mehrjährigen Geschäftsplanung der zu verkaufenden Gesellschaft. In diesem Zusammenhang wird auch das sog. lnformationsmemorandum, in dem das Unternehmen umfassend dargestellt wird, verfasst. Integraler Bestandteil dieses Memorandums sind ein Branchen- und Marktüberblick, die Beschreibung des Geschäftsmodells sowie sämtliche Finanzinformationen. Zudem wird ein Überblick über die rechtliche und organisatorische Struktur, die Produktionsstätten und das Leistungsangebot gegeben.

Im Anschluss erfolgt die Unternehmensbewertung, um die Bandbreite des zu erwartenden Verkaufserlöses festzulegen. In dieser Bandbreite sollten dann die Angebote der angesprochenen Kaufinteressenten liegen. Schließlich sind die Vorbereitung der Management Präsentation sowie die Erstellung eines ersten Entwurfs des Kaufvertrages wichtige Inhalte dieser Transaktionsphase. Häufig empfiehlt sich im Rahmen der Verkaufsvorbereitung auch die Durchführung von Vendor Assistance und Vendor Due Diligence. Auf die Vorteile dieser Spielarten der Due Diligence wird später noch im Detail eingegangen.