Zunächst werden alle nicht schlüssigen strategischen Optionen aussortiert. Der Filter darf rechnerisch noch grob sein, solange die Bewertung ganzheitlich erfolgt. Dazu eignet sich z. B. "Controllers Triptychon" (s. Abb. 2). Als Veränderungsformular bildet es strategische Potenziale, Ergebnis und Finanzen nebeneinander ab. Miteinander vernetzte Fragen lassen sich darin leichter erkennen und bearbeiten.
Abb. 2: Controllers Triptychon hilft bei der Beurteilung denkbarer Veränderungen
Das Triptychon prüft nur sich ergebende Veränderungen
Insbesondere das Ausfüllen der ersten Spalte ist fehleranfällig. Nur Veränderungen, die sich aufgrund einer Option ergeben, dürfen einfließen. Stellen wir uns einen Pkw-Reifenservice vor: Reifenwechsel und Verkauf. Er könnte auch innovative Tuning-Lösungen anbieten. Welche Potenziale würden sich dadurch ändern? Das könnte "ein größeres Einzugsgebiet mit mehr Kunden" sein. Auch ein "höheres Image bei Reifenherstellern und darum kürzere Belieferungszyklen" sind vorstellbar. Kritisch aber wäre die Antwort "Filialgründung am Nürburgring". Das ist auch ohne Tuning-Geschäft möglich. Nur wenn die vorhandenen Räumlichkeiten für Tuning nicht ausreichen, wäre diese Antwort in der ersten Spalte zulässig. Die "Innovation Tuning" und die "Filialisierung" sind kombinierbar, bleiben aber zwei strategische Optionen.
Das Triptychon prüft Plausibilität und Konsistenz der Option
Jede Antwort kann neue Einträge im Triptychon nach sich ziehen. So bringen neue Kunden zusätzliche Deckungsbeiträge. Kürzere Belieferungszyklen verringern die Anzahl der vorgehaltenen Reifen, also die Kapitalbindung. Als Einmaleffekt wird Liquidität freigesetzt. Diese Mittelherkunft (MH) aus dem Lagerabbau kann für die Bezahlung neuer Tuning-Werkzeuge verwendet werden. Der Saldo aus Mittelherkunft und Mittelverwendung (MV) bildet die Liquiditätsveränderung in Form von Liquiditätsüberschuss oder Liquiditätsbedarf ab. Es ergeben sich aber nicht nur positive Wirkungsketten. Durch das Tuning könnten bisherige Kunden irritiert sein und zur Konkurrenz wechseln etc. Potenzialverschlechterungen sind eine erste Risikoinformation – bewertet in Ergebnis und Liquidität.
Marktanteil und Rendite fassen das Triptychon in zwei Größen zusammen
Durch das Erfassen aller Wechselwirkungen zwischen den Spalten leistet das Triptychon einen erheblichen Beitrag zur Transparenz. Die Veränderungen der strategischen Potenziale sind detailliert benannt. Vollständigkeit, Plausibilität und Konsistenz der bisherigen Überlegungen lassen sich nun beurteilen. Zugleich lässt sich die Wirkung der strategischen Potenziale auf das Ergebnis abschätzen.
Wenn die Problemlösungsfähigkeit aus Kundensicht durch die Strategie verbessert wird, muss sich das entweder in höherer Preisbereitschaft oder in höherem Absatz niederschlagen. Der relative Marktanteil steht damit als Kennzahl zwischen erster und zweiter Spalte. Analog ist der ROI (RONA etc.) geeignet, zwischen zweiter und dritter Spalte zu stehen.
Die Ergebnisverbesserung kann als EBIT und der verbleibende Liquiditätsbedarf als Investment interpretiert werden. In komprimierter Form beinhalten diese beiden Kennzahlen Chancen und Risiken auf drei zentralen Feldern. Damit erfolgt eine Vorauswahl der strategischen Optionen auf einer grob quantifizierten – und plausibilisierten! – Zahlenbasis.
Kritische Optionen immer zweimal prüfen
Im Regelfall darf man davon ausgehen, dass alle relevanten Aspekte bekannt sind. Darum ist die Vorauswahl ein wichtiger Schritt bei der Erstellung des Business Case. Er muss allerdings inhaltlich und zeitlich weiter detailliert werden. Dazu gehört auch, dass besonders kritische Einflussfaktoren ein weiteres Mal, d. h. separat hergeleitet werden. Das ist auch für die Akzeptanz wichtig. Schließlich sollen in der späteren Umsetzung daraus einmal die Zielmaßstäbe für die verantwortlichen Manager abgeleitet werden.
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