Kennzahlen als aktives Führungsinstrument
Bereits die Angebotserstellung des After Sales wird in SAP der konkreten Pumpe und somit dem Kunden zugeordnet. So ist es möglich, das Angebot einerseits aktiv zu verfolgen und andererseits aus den Kennzahlen weiterführende Schlüsse zu ziehen: Ausgehend vom durchschnittlichen Verkaufsvolumen für Ersatzteile und After-Sales-Projekte ist es möglich, eine Erfolgsquote (Hitrate) zu errechnen (s. Abb. 3). Mit dieser (bewusst konservativ gehaltenen) Zahl kann das Service-Controlling beurteilen, wie viel zusätzliches Volumen erwirtschaftet werden kann, wenn After-Sales-Neukunden pro-aktiv angegangen werden. So erweisen sich diese Kennzahlen als aktives Führungsinstrument, um bislang brachliegende Volumina zu heben – auch bezogen auf eine bestimmte Region. Das Service-Controlling kann die ausländischen Tochterunternehmen bei der Einschätzung ihres After-Sales-Volumens unterstützen – auch im Hinblick auf die Personalpolitik: Hat das Unternehmen genug Mitarbeiter, um dieses Marktvolumen zu bearbeiten und zu entwickeln oder müssen zusätzliche eingestellt werden?
Abb. 3: Pro-aktive Angebotsverfolgung
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