17.07.2014 | Serie Fachkonferenz Reporting 2014

Vertriebssteuerung: Systemisches Denken ist wichtiger als Kennzahlen

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Bild: Horváth Akademie GmbH

Durch die Dynamik und Komplexität der Märkte sind Vertriebspläne schnell überholt. Deswegen sollten Unternehmen Pläne nicht einfach stur umsetzen, sondern parallel im Rahmen eines "Funnel Managements" Frühindikatoren verfolgen. Ändern sich die Rahmenbedingungen, können sie die Pläne rechtzeitig anpassen.

Basis zur Vertriebssteuerung – Ist „Steuern“ überhaupt der richtige Ansatz?
Controlling und Finanzen stehen heute vor der Herausforderung, verstärkt zukunftsorientiert zu arbeiten. Im Zuge der 9. Fachkonferenz Reporting berichtete Dr. Sepp Resch, Head of Sales Excellence der Lenze Sales Europe GmbH, von dem Wandel von einer Industrie- zur Informationsgesellschaft. Er empfiehlt, den Fokus der Informationsversorgung neben den Kennzahlen auf systemisches Denken zu legen.

Viel zu häufig wird Planung zu kurz gefasst, da Controller mit diesem Prozess eine reine Planerstellung verstehen. Betrachtet man den typischen Planungsprozess in einem Unternehmen, erkennt man, dass der Plan in mehreren Runden aufwändig finalisiert wird und die Zahlen am Ende festgeschrieben sind. Zur Planung gehören aber nicht nur die Erstellung des Plans, sondern auch die Durchführung und gegebenenfalls die Anpassung. In diesem Zusammenhang stellte Dr. Sepp Resch folgendes Planungsparadoxon vor: „Je genauer vorhersagbar und determiniert die Zukunft ist, desto besser funktioniert die Planung. Auf der anderen Seite: je stärker die Zukunft determiniert ist, desto weniger hat das Unternehmen Einfluss darauf und desto sinnloser ist die Planung“. Laut Sepp Resch konzentrieren sich Controller zumeist nicht auf die drei Disziplinen Durchführung, Anpassung und Überwachung des Plans, da sie aufgrund der natürlichen Furcht vor Unsicherheit, Unordnung und Kontrollverlust an die Determiniertheit der Welt glauben, d. h. dass die Zukunft vorhersehbar ist.

Unternehmerische Rahmenbedingungen müssen überwacht werden
Weiterhin bemerkt Sepp Resch, dass es in Unternehmen durch den Glauben an die Determiniertheit vermehrt zu Soll-/Ist-Abweichungen kommt. Er rät den Unternehmen daher, sich von traditionellen Sichtweisen zu verabschieden. Heute sei neben der Durchführung, der Steuerung und dem Reporting die ständige Anpassung und Überwachung des Plans unumgänglich. Viel mehr als zuvor sei heute das zukunftsorientierte Handeln der Schlüssel erfolgreichen Wirtschaftens. Erfolgreiche Unternehmen nutzen daher vermehrt externe Informationen, um die Aktualität ihres Plans zu überprüfen und entwickeln sich von der traditionellen Industriegesellschaft zur modernen, selbstorganisierten Informationsgesellschaft.

Systemisches Denken statt Fokussierung auf Kennzahlen
Für Sepp Resch sind Kennzahlen nur der rationale Unterbau der Planung. Vielmehr sei bei der Anpassung und Überwachung von Plänen das systemische Denken aufgrund der Dynamik und Komplexität des Marktes, der Intransparenz sowie der unvollständigen Informationslage als Entscheidungshilfe unumgänglich. Hierbei ginge es weniger um das Kennzahlenobjekt sondern vielmehr um den Beziehungszusammenhang zwischen den Objekten.

Durch den „Cross Industry Standard Process for Data Mining“ (s. Abb. 1 in der Bilderserie) begegnet Lenze den Herausforderungen komplexer Umgebungen, indem sie nach Planerstellung im Vertrieb und Reporting eine dauerhafte Überprüfung der Informationen vollziehen und Prozesse gegebenenfalls adaptieren. Ebenso verfolgt Lenze durch das sogenannte „Funnel Management“ eine proaktive zukunftsorientierte Gestaltung des Geschäfts. Im „Funnel Management“ werden vorlaufende Indikatoren regelmäßig analysiert und durch geeignete Maßnahmen frühzeitig beeinflußt.

Lessons learned für das Controlling
Je unsicherer die Zukunft, desto wichtiger die Planung. Allerdings müssen in einem flexiblen Reporting regelmäßig entscheidungsrelevante Informationen zur Verfügung gestellt werden, die eine plausible Vorschau ermöglichen. Aufgrund des gelernten linearen Ursache-Wirkungs-Denkens fällt es Menschen schwer komplex zu denken. Daher rät Dr. Sepp Resch den Teilnehmern der 9. Fachkonferenz, systemische Reporting-Methoden einzuführen, welche das Controlling entlasten. Somit bleibe für den Controller mehr Zeit zur zuverlässigen Managementberatung und damit werde ein höherer unternehmerischer Nutzen erzielt. Des Weiteren bedarf es einer Managementbefähigung, welche das Gleichgewicht zwischen Verbindlichkeit, Verlässlichkeit, Transparenz und robusten Geschäftsentscheidungen maßgeblich unterstützt.

Lenze Sales Europe GmbH
Die Lenze SE ist ein deutscher Hersteller und Entwickler für Antriebs- und Automatisierungstechnik. Zu der Unternehmensgruppe gehören 52 Vertriebsgesellschaften, Entwicklungs- und Produktionswerke sowie Logistikzentren in Europa, Asien und den USA. Rund 3.300 Mitarbeiter beschäftigt das Unternehmen weltweit bei einem Umsatz von rund 620 Mio. Euro mit einer Präsenz in 60 Ländern. Dr. Sepp Resch ist verantwortlich für das Vertriebsmanagement und die Geschäftsentwicklung der über 20 europäischen Lenze Gesellschaften.

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Schlagworte zum Thema:  Planung, Vertrieb, Vertriebssteuerung, Reporting

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