Ausgleichsanspruch des Vertragshändlers

Der Ausgleichsanspruch hat den Zweck, als eine Art Restvergütung einen Ausgleich dafür zu schaffen, dass mit dem Auf- oder Ausbau des Kundenstammes ein Wert generiert wurde, aus dem sich weiterhin Vorteile für den Hersteller (oder auch Importeur; im Folgenden wird der leichteren Lesbarkeit halber stets nur auf den Hersteller abgestellt) ergeben.
Solche Ansprüche können sehr teuer werden: Bei Handelsvertretern kann der Anspruch ggf. eine durchschnittliche Jahresprovision betragen, bei Vertragshändlern das entsprechende Äquivalent (Berechnung: kompliziert – dazu ein andermal). 
Hersteller wollen solche Ansprüche oft vermeiden: Der Distributor hat doch während der Zusammenarbeit gut verdient. Warum soll er nun auch danach noch Geld erhalten? Die Perspektive der Vertragshändler ist genau umgekehrt: Wo wäre der Hersteller ohne uns? Wir haben ihm den Markt doch erst aufgebaut. Da ist es nur fair, wenn wir nun, wenn die Ernte eingefahren wird, daran partizipieren.
Wenn Hersteller verhindern wollen, dass sie nach Vertragsende einen Ausgleich zahlen müssen, dann müssen Sie zunächst wissen, welche Voraussetzungen es für diesen gibt und ggf. den Vertrag entsprechend gestalten. Die entscheidenden Weichen werden bei der Vertragsgestaltung gestellt. Und umgekehrt gilt für Vertragshändler, dass es wichtig ist, dass sie erkennen, welche Gestaltungen einen Ausgleichsanspruch generieren – oder verhindern.
Insbesondere folgende Ansätze können besonders wichtig sein:

1.    Anwendbarkeit deutschen Rechts

§ 89b HGB kann nur angewandt werden, wenn deutsches Recht anwendbar ist. Das ist bei grenzüberschreitenden Vertragsbeziehungen aber nicht selbstverständlich. Sofern die Parteien keine Regelung getroffen haben, welches Recht anwendbar ist, würde jedenfalls ein in der EU ansässiges Gericht das Recht des Staates anwenden, in dem der Vertragshändler „seinen gewöhnlichen Aufenthalt“ hat (Art. 4 Abs. 1 f) Rom-I-Verordnung). Ist das Deutschland, gilt das, was in den nachstehenden Absätzen erläutert wird. Ist das nicht Deutschland, gilt dann ein anderes Recht. Beide Vertragsparteien tun dann gut, zu ermitteln, ob es in diesem anderen Staat einen Ausgleichanspruch für Distributoren gibt oder nicht. Das ist weltweit sehr unterschiedlich (in Belgien z.B. wird es teuer, in England gibt es keinen Ausgleich, in Österreich sind die Analogievoraussetzungen andere als in Deutschland). Ob die Parteien, wenn der Vertragshändler in Deutschland tätig ist, wirksam vereinbaren können, dass eine andere Rechtsordnung gilt, ist umstritten, wenn und soweit dies zur Folge hat, dass kein Ausgleichsanspruch anfällt. Das Kammergericht Berlin hat 2025 (indirekt) entschieden, dass dies möglich sei. Andere Gerichte sind an diese Entscheidung allerdings nicht gebunden. Bei einer Konstellation, die nur Bezüge zu Deutschland hat, wäre eine solche Rechtswahl hinsichtlich des Ausgleichsanspruchs allerdings eindeutig nicht wirksam (Art. 3 Abs. 3 Rom-I-Verordnung). Für Hersteller kann es attraktiv sein, eine fremde Rechtsordnung zu wählen, die für Vertragshändler keinen Ausgleichsanspruch kennt. Und Vertragshändler sollten daher auch unter diesem Aspekt die Rechtswahl nicht als von nur untergeordneter Wichtigkeit ansehen und ggf. auf Anwendung des deutschen Rechts beharren.

2.    Analogie zum Handelsvertreterverhältnis 

Ist nach den vorstehenden Ausführungen deutsches Recht anzuwenden, stellt sich die Frage, ob die sog. „Analogiemerkmale“ erfüllt sind, also die Voraussetzungen dafür, dass die für Handelsvertreter geltende Vorschrift des § 89b HGB im konkreten Fall angewandt werden kann. Erforderlich ist dafür, dass die vertragliche Beziehung einem Handelsvertreterverhältnis so ähnlich ist, dass es angemessen ist, insofern Handelsvertreterrecht anzuwenden. Die Rechtsprechung geht dabei in zwei Stufen vor: 

a.    Eingliederung in die Absatzorganisation des Herstellers 

Auf der ersten Stufe wird geprüft, ob der Vertragshändler einem Handelsvertreter entsprechend in die Absatzorganisation des Herstellers eingegliedert ist. Das wird üblicherweise mithilfe eines Kriterienkatalogs getan, anhand dessen der schriftliche Vertrag und die gelebte Vertragspraxis geprüft werden. Dabei ist das Gesamtbild maßgeblich, nicht unbedingt, dass alle Kriterien bejaht werden können. Wichtige Kriterien sind dabei u.a. das Bestehen einer Vertriebspflicht, die Zuweisung eines Vertragsgebiets, Kontrollrechte des Herstellers, Berichtspflichten des Distributors etc. Der Hersteller, der einen Ausgleichsanspruch vermeiden will, mag überlegen, wie anspruchsvoll er den Pflichtenkatalog des Vertragshändlers ausgestalten will und ggf. auf ihm weniger wichtige Pflichten verzichten, wenn dies die Wahrscheinlichkeit verringert, dass er eines Tages einen Ausgleich zu zahlen hat. Umgekehrt könnte der Distributor darauf hinwirken, dass der Vertrag eine intensive Eingliederung vorsieht. Er sollte allerdings berücksichtigen, dass es seltsam und verdächtig wirken dürfte, wenn er um die Auferlegung weiterer Pflichten bittet. Das wird wohl nur funktionieren können, wenn der Distributor den ersten Vertragsentwurf vorlegt.

b.    Verpflichtung zur Übertragung des Kundenstammes

Auf der zweiten Stufe – also nur, wenn die erste (s. Absatz über diesem) bejaht wurde – prüfen die Gerichte dann, ob der Vertragshändler vertraglich verpflichtet war oder ist, den Kundenstamm zu übertragen, d.h., dem Hersteller die notwendigen Kundendaten zu übermitteln, die diesen in die Lage versetzen, ohne wesentliche Zwischenschritte Kontakt zu den Kunden aufzunehmen. Wichtig ist dabei, dass die (wohl jedenfalls noch) herrschende Meinung verlangt, dass es eine Vertragspflicht ist. Es reicht danach nicht, dass der Hersteller die Kunden faktisch kennt, z.B. weil der Markt so klein ist oder der Distributor die Kundendaten unverlangt übermittelt. Das alles wird aus guten Gründen kritisiert und ist streitig und es mag sein, dass dieses Analogiemerkmal in absehbarer Zeit aufgegeben oder modifiziert wird. Derzeit sollte man aber noch damit rechnen, dass ein Gericht eine solche Vertragspflicht verlangt. Gibt es sie nicht, gibt es dann auch keinen Ausgleichsanspruch. Und daraus ergeben sich für den Hersteller mehrere Möglichkeiten, durch Vertragsgestaltung zu vermeiden, dass ein Ausgleich gezahlt werden muss: Er kann einfach darauf verzichten, im Vertrag eine solche Pflicht vorzusehen. Besser noch ist es, in den Vertrag ausdrücklich zu schreiben, dass die Kundendaten nicht übermittelt werden sollen (z.B. im Kontext etwaiger Berichtspflichten). Aber Achtung: Man muss das dann auch so leben und darf als Hersteller nicht die Vorlage von Kundendaten verlangen. Sonst läuft man Gefahr, dass ein Gericht aus der gelebten Vertragspraxis eine stillschweigend vereinbarte Pflicht zur Kundenstammübertragung ableitet. Sieht der Vertrag keine Pflicht zur Übertragung vor und bittet der Hersteller um die Kundendaten, mag der Distributor umgekehrt überlegen, ob er trotz Nichtbestehens der Pflicht diesem Wunsch entspricht, das alles gründlich dokumentiert und sich so eine verbesserte Chance verschafft, ggf. später einen Ausgleich zu erhalten. Manchmal will der Hersteller freilich die Kundendaten haben. Aber auch dann gibt es Ansätze, deren Verfolgung das Entstehen eines Ausgleichsanspruchs verhindert, wenn es richtig gemacht wird:

So kann geregelt werden, dass der Vertragshändler die Kundendaten nicht übermitteln muss, aber diese freiwillig übermitteln kann – dann im Gegenzug für zu vereinbarende Vergünstigungen. Hier ist freilich Fingerspitzengefühl angezeigt, damit die Gestaltung nicht auf eine unwirksame Umgehung der Rechtsprechung hinausläuft. Denkbar ist auch, zu regeln, dass die Kundendaten nicht an den Hersteller, sondern an eine externe Marketingagentur zu übermitteln sind und diese Agentur die Daten während der Vertragslaufzeit für Zwecke des Herstellers nutzt, danach aber nicht mehr. Weitere Ansätze, die in diese Richtung gehen, sind denkbar und teilweise auch gerichtserprobt. Vertragshändler, die solche Regelungen in Vertragsentwürfen sehen, sollten erkennen, dass die Vermeidung eines Ausgleichsanspruchs Hintergrund und Zielsetzung sein kann und genau prüfen, ob sie dies als angemessen und fair akzeptieren oder ggf. eine weitere Gegenleistung verlangen wollen. Wird ihnen bei offener Thematisierung versichert, es gehe gar nicht um die Vermeidung eines Ausgleichsanspruchs, mag es sich empfehlen, dies mit dem Verlangen nach einer ausdrücklichen Regelung zum Ausgleichsanspruch zu kontern. Vermutlich wird dies nicht auf Gegenliebe stoßen, legt dann aber u.U. die wahren Beweggründe offen. 

3.    Ausgleichsanspruch für Vertragshändler vertraglich nicht ausschließbar

Ist nach den vorstehenden Absätzen von der Anwendung deutschen Rechts auszugehen und sind auch die beiden Analogiemerkmale erfüllt, könnte es aus Herstellersicht   verführerisch erscheinen, einfach den lästigen Ausgleichsanspruch per Federstrich durch eine entsprechende vertragliche Klausel auszuschließen. Das allerdings ist, wenn der Vertragshändler innerhalb des Europäischen Wirtschaftsraums (EWR = EU + Island, Liechtenstein und Norwegen) tätig zu sein hat, nicht wirksam möglich, wie der BGH 2016 entschied: Der Ausgleichsanspruch ist für Handelsvertreter zwingend ausgestaltet (§ 89b Abs. 4 HGB) und das, so der BGH, gelte auch bei analoger Anwendung auf Vertragshändler. Anders ist die Situation allerdings, wenn der Vertragshändler außerhalb des EWR tätig zu sein hat: Dann erlaubt § 92c HGB, den Ausgleichsanspruch auszuschließen. Jedenfalls in individuell ausgehandelten Verträgen - wie es bei AGB-mäßiger Gestaltung ist, ist nicht abschließend geklärt.