Wer Trainings, Coachings oder Beratung verkaufen will, muss sich zunächst selbst verkaufen können. Der Berater Bernhard Kuntz hat zehn Tipps zusammengestellt, wie sich dies auch mit begrenztem Budget erreichen lässt. Auch Personaler, die ihr Standing verbessern wollen, können einiges davon lernen.
Selbstständige Trainer, Coachs und Berater sind auf gutes Selbstmarketing angewiesen – darüber besteht kein Zweifel. Doch auch im Personalbereich kann es helfen, das eigene Image hin und wieder per geschickten Selbstmarketing-Aktionen aufzupolieren. Schließlich beschweren sich manche Personaler gebetsmühlenartig darüber, dass ihr Standing im Unternehmen zu wünschen übrig lässt – und sie bei wichtigen Entscheidungen nicht an den Tisch der Geschäftsführung geholt werden.
Überzeugende Arbeit ist dafür natürlich die beste Werbung. Aber auch geschicktes Selbstmarketing kann durchaus dazu beitragen, sich für höhere Weihen zu empfehlen. Bernhard Kuntz, Inhaber des Marketing- und PR-Büros Die Profilberater, hat dafür zehn kostengünstige Tipps zusammengestellt, die wir ihnen leicht gekürzt vorstellen.
Tipp 1: Zeigen Sie, dass Sie existieren.
Die meisten Anbieter persönlicher Dienstleistungen wie Trainer, Berater und Coachs haben eine schier unübersehbare Zahl von Mitbewerbern. Zudem befinden sich ihre Büros in der Regel irgendwo in Hintertupfingen oder in einer Nebenstraße einer Großstadt, so dass sie keine Laufkundschaft haben. Entsprechend viel Zeit und/oder Geld müssen sie in ihr Marketing investieren, damit ihre Zielkunden überhaupt registrieren, dass sie existieren.
Tipp 2: Entscheiden Sie sich für gezielte Aktionen.
Die Ressourcen an Zeit und Geld der meisten Trainer, Berater und Coachs sind sehr begrenzt. Entsprechend gezielt müssen Sie agieren, damit ihre überschaubaren Marketing-Budgets nicht wirkungslos verpuffen.
Tipp 3: Definieren Sie Ihr Spezialgebiet.
Definieren Sie deshalb als Trainer, Berater oder Coach zunächst Ihr Geschäftsfeld sehr genau. Geben Sie sich zum Beispiel als Coach nicht damit zufrieden, ein Konfliktcoach zu sein. Fragen Sie weiter: Auf welche Art von Konflikten bin ich spezialisiert? Wenn Sie auf Konflikte im Business-Bereich spezialisiert sind, dann fragen Sie weiter – auf die typischen Konflikte zwischen Mitarbeitern? Je präziser Sie Ihr Geschäftsfeld definiert haben, umso klarer wird Ihnen, wer Ihre Zielgruppen sind und umso gezielter können Sie diese ansprechen.
Tipp 4: Definieren Sie Ihre Zielkunden.
Und das möglichst mehrdimensional: Geben Sie sich zum Beispiel als Business-Coach nicht mit einer Zielkundendefinition wie "Inhaber von Klein- und Mittelunternehmen" zufrieden, sondern nehmen Sie weitere Merkmale hinzu – wie zum Beispiel "im Dienstleistungssektor" und/oder im "Rhein-Main-Gebiet". Je exakter Sie Ihre Zielgruppen definiert haben, umso gezielter können Sie Ihre begrenzten Marketingmittel einsetzen und Ihre Werbebotschaften auf Ihre Zielkunden zuschneiden.
Tipp 5: Finden Sie Kaufargumente.
Bei der Kundenakquise haben Sie stets eine mehr oder minder große Zahl von Mitbewerbern. Leiten Sie deshalb aus Ihrer (beruflichen) Biografie handfeste Kaufargumente ab – also nachvollziehbare Argumente, warum ihre potenzielle Zielgruppe gerade Sie und keinen Ihrer Mitbewerber engagieren sollte.
Tipp 6: Bringen Sie Argumente mit.
Speziell für den Business-Bereich gilt, dass Ihre Kontaktpersonen bei Ihren Zielkunden in der Regel nicht die alleinigen Entscheider sind. Sorgen Sie deshalb dafür, dass Sie haptische Instrumente haben, die Ihre Kompetenz unterstreichen und die Sie den Kontaktpersonen bei Anfragen entweder senden oder bei Gesprächsterminen überreichen können – damit diese Sie mit deren Hilfe ihren Kollegen oder Vorgesetzten verkaufen können. Das können zum Beispiel von Ihnen verfasste und publizierte Fachartikel sein. Oder detaillierte Beschreibungen von (ähnlichen) Projekten, die Sie in anderen Unternehmen durchgeführt haben.
Tipp 7: Machen Sie eine Marke aus Ihrem Namen.
Stehen Sie dazu, dass Sie ein Einzelkämpfer sind – und nennen Sie Ihr Unternehmen entsprechend. Also zum Beispiel "Hugo Maier Vertriebsberatung". Oder "Karla Huber Konfliktcoaching". Nennen Sie es jedoch zum Beispiel nicht "ABC Vertriebsberatung" oder "Speed Konfliktcoaching". Denn dann müssen Sie zwei Namen bekannt machen und promoten: ihren eigenen Namen und den Ihres Unternehmens.
Tipp 8: Optimieren Sie den Namen Ihrer Website.
Wählen Sie den Domainnamen Ihrer Webseite so, dass er bereits einen zentralen Begriff enthält, unter dem Sie bei Suchabfragen im Netz gerne gefunden würden – zum Beispiel www.maier-vertriebsberatung.de. Denn dies erleichtert es Ihnen, Ihre Webseite so zu optimieren, dass diese bei Suchabfragen zum Begriff "Vertriebsberatung" gefunden wird.
Tipp 9: Nutzen Sie Suchmaschinenoptimierung.
Das Internet ist heute das wichtigste Informationsmedium für die Kunden. Optimieren Sie deshalb Ihre Webseite auf alle Fälle so, dass sie bei Suchabfragen im Netz von den Suchmaschinen gut gerankt wird. Analysieren Sie, bevor Sie mit dem Optimieren beginnen, jedoch genau, bei welchen Suchbegriffen und Suchwort-Kombinationen Sie eine realistische Chance haben, bei Suchabfragen auf der Trefferseite 1 oder 2 zu landen. Bei so allgemeinen Begriffen wie "Coaching" oder "Personalauswahl" ist dies aufgrund der starken Konkurrenz fast nie der Fall. Optimieren Sie deshalb Ihre Webseite eher auf solche Suchwort-Kombinationen wie "Coaching Hamburg" oder gar "Konfliktcoaching Hamburg".
Tipp 10: Bleiben Sie am Ball.
Seien Sie sich bei Ihren Marketing-Aktivitäten bewusst, dass der Aufbau der gewünschten Bekanntheit und des gewünschten Images ein Prozess ist. Sie müssen Ihren Markt mit einer gewissen Ausdauer und Hartnäckigkeit bearbeiten, damit Sie irgendwann die gewünschten Früchte ernten. Werfen Sie deshalb, wenn eine Aktion nicht den gewünschten Erfolg hat, die Flinte nicht sogleich ins Korn.