Vertriebsplanung: Absatzmengen, Preise und Budgets zuver ... / 6 Zusammenfassung und Ausblick

Besonderheiten

Die Vertriebsplanung zeichnet sich durch ihre zentrale Stellung in der Unternehmensplanung aufgrund der engen Strategieanbindung und der zentralen Planungsgröße Umsatz aus. Durch die führenden Planungsvariablen Absatz und Preis unterscheidet sich die Vertriebsplanung fundamental von anderen Bereichsplanungen im Unternehmen. Dies führt zu einer sehr eigenen Planungslogik und aufgrund der Mehrdimensionalität zu einer potenziell hohen Komplexität. Dieser kann durch eine sehr aggregierte Top-down-Budgetierung zumindest teilweise entgegengesteuert werden.

Verknüpfung zur Produktions­planung

Doch in den heute üblichen nachfrageorientierten Märkten muss ja an irgendeiner Stelle die Information über die Nachfrage der Kunden in die Produktionsplanung einfließen. Hier bietet sich ein monatlicher rollierender Vertriebsforecast an, der sowohl dem Controlling als Realitätsabgleich zum Budget als auch der Produktion als Ausgangsbasis für die Produktionsplanung dient: Produziert wird, was der Vertrieb bei der Produktion bestellt.

Fehlversorgungen

Dass dies nicht immer reibungslos funktioniert, ist offensichtlich: Unabhängig von der Methodik der Produktionsplanung kommt es in Unternehmen immer wieder vor, dass der Vertrieb aus der Produktion mit einem Unter- oder Überangebot an Ware versorgt wird. Dies führt zu Lieferverzögerungen oder -ausfällen bzw. zu der Notwendigkeit, Ware zu niedrigen Preisen auf den Markt zu werfen. Eine hohe Genauigkeit der in die Vertriebsplanung einfließenden Absatzinformationen tut daher Not!

Es zeigt sich also, dass die Vertriebsplanung eine wichtige Bindegliedfunktion zwischen Nominalgüter- und Realgüterprozess wahrnimmt. Die Nähe der Vertriebsmitarbeiter zu Märkten und Kunden ist hier ein wichtiger Erfolgsfaktor, auf den zurückgegriffen werden sollte. Auch für den Vertriebs-Controller gilt es hier in besonderem Maße, die Nähe zur betreuten Fachabteilung zu suchen, um gemeinsam durch eine realitätsnahe Vertriebsplanung zum Unternehmenserfolg beizutragen.