Vertriebskosten / 3.3 Welche Provisionssysteme gibt es?

Provisionen werden dann gezahlt, wenn Verkäufe erfolgreich abgeschlossen wurden. Das haben alle Provisionssysteme gemeinsam. Sie unterscheiden sich jedoch in der Art der Berechnung und in der Grundlage der benutzten Werte.

 
Praxis-Tipp

Provisionssysteme als Steuerungselemente

Gleichgültig, welches Provisionssystem Sie anwenden, Sie müssen immer darauf achten, das Ziel Ihres Unternehmens zu erreichen: Die Produkte sollen verkauft werden. Daher muss ein Provisionssystem immer dazu führen, dass der Verkäufer ein Interesse daran hat, Ihre Produkte an den Kunden zu bringen. Ein fest angestellter Reisender muss von den Provisionen leben können, ein Handelsvertreter immer einen Vorteil darin sehen, gerade Ihr Produkt zu vertreiben. Alle unterschiedlichen Provisionssysteme dienen daher nicht dazu, die Provisionssumme zu reduzieren. Vielmehr geht es darum, über das Provisionssystem eine Steuerung zu erreichen.

Umsatzprovisionen

Die wohl gebräuchlichste Form der Provisionsberechnung ist die Umsatzprovision. Dabei wird vom erzielten Verkaufspreis ein bestimmter Prozentsatz als Provision gezahlt. Die Berechnung ist sehr einfach und für alle leicht verständlich, alle notwendigen Daten dazu sind den Provisionsempfängern bekannt. Eine Differenzierung der Prozentsätze z. B. nach Artikeln, Warengruppen oder Kunden ist möglich.

Ein hoher Aufwand in der Vermarktung der Produkte (z. B. wegen mangelnder Qualität der eigenen Waren) und ein hoher Aufwand für bestimmte Kundengruppen (z. B. Kleinabnehmer) rechtfertigen höhere Provisionssätze als das einfache Verkaufen begehrter Produkte, die ein Kunde nur über seinen Verkäufer erhält (s. Abb. 1). Die Einschätzung der Situation sollte realistisch erfolgen. Abweichungen davon, um z. B. den Verkäufer zum intensiven Kontakt zu bestimmten Kundengruppen zu bewegen, müssen besprochen sein.

Abb. 1:   Differenzierte Gestaltung der Provisionssätze

Die Umsatzprovision hat den großen Nachteil, dass Zugeständnisse im Preis des Produkts, die der Verkäufer zu verantworten hat, nicht im richtigen Verhältnis zum Deckungsbeitragsverlust des Unternehmens steht. Dies zeigt das folgende Beispiel, in dem der Verkäufer dem Kunden einen Nachlass von 10 % auf den Verkaufspreis einräumt.

 
Praxis-Beispiel

Ermittlung der Provision

 
  Verkauf zum Listenpreis Verkauf mit Rabatt
Listenpreis 100,00 EUR 100,00 EUR
Rabatt 0,00 EUR 10,00 EUR
Umsatz 100,00 EUR 90,00 EUR
Deckungsbeitrag 40,00 EUR 30,00 EUR
Umsatzprovision 5 % 5,00 EUR 4,50 EUR

Tab. 1:  Ermittlung der Provision

Während der Verkäufer nur eine Reduktion seiner Provision um 10 %, entsprechend dem Rabatt, hinnehmen muss, muss das Unternehmen einen Rückgang des Deckungsbeitrages um 25 % verkraften.

Dramatischer wird die Situation, wenn bei höheren Rabatten oder geringeren Deckungsbeiträgen für das Unternehmen negative Beiträge entstehen. Dem kann mit einer Provision, die abhängig ist von den Deckungsbeiträgen, entgegengewirkt werden. Als Grundlage für die Provisionsberechnung werden nicht die Umsätze, sondern die erzielten Deckungsbeiträge verwendet. Die Provisionssätze müssen daher entsprechend höher sein. Im Fall einer kundenindividuellen Anfertigung (Werk- oder Dienstauftrag) kann eine deckungsbeitragsbezogene Provision auch für eine sorgfältige Kalkulation des Auftrages durch den Vertriebsmitarbeiter sorgen. Nur wenn dieser alle Bedingungen exakt aufnimmt, kann der Angebotspreis richtig kalkuliert und beim Kunden durchgesetzt werden.

Welchen Deckungsbeitrag als Basis?

Der verwendete Deckungsbeitrag muss nicht dem rechnerischen Deckungsbeitrag aus der Kostenrechnung entsprechen. Er kann auch durch verschiedene Positionen be- und entlastet werden und dient damit auch der Steuerung der Vertriebsaktivitäten. Sinnvoll ist dieses Provisionssystem vor allem dann, wenn der Verkäufer einen Spielraum bei der Preisgestaltung hat.

Nachteile der Deckungsbeitragsorientierung

Die Vorteile der deckungsbeitragsbezogenen Provision werden mit einer komplexeren Berechnung bezahlt. Die Deckungsbeiträge müssen berechnet werden, was bei längerfristigen kundenindividuellen Aufträgen für eine gerechte Bezahlung zu spät sein kann. Außerdem müssen dem Provisionsempfänger die Deckungsbeiträge und damit die Kostenstruktur des Unternehmens bekannt gemacht werden. Das ist vor allem in kleinen und mittleren Unternehmen eine Barriere, die von der Unternehmensleitung meist nicht überwunden wird.

Zielerreichungsprovisionen

Mehr und mehr greift die Einsicht um sich, dass allein der Umsatz oder auch der Deckungsbeitrag als Provisionsgrundlage nur kurzfristigen Erfolg hat. Im Vertrieb müssen auch langfristige Strategien wie z. B. die Erschließung neuer Kundengruppen umgesetzt werden. Dazu müssen neue Provisionssysteme entwickelt werden. Eine Provision wird in Abhängigkeit der Erreichung vorher vereinbarter Ziele gezahlt. Beispiele dafür sind die Umsätze mit einer bestimmten Kundengruppe oder die Deckungsbeiträge, die mit einer Produktgruppe erreicht werden. Mit diesem System besteht die Möglichkeit und die N...

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