Unternehmensbewertung in der Praxis / 1.2 Grenzpreise für Käufer und Verkäufer

Nach dem bekannten Ansatz der Kölner Funktionslehre werden anlassbezogen die Beratungs-, Vermittlungs- und Argumentationsfunktion unterschieden.

Beratung zu Chancen und Risiken

Innerhalb der Beratungsfunktion soll der Grenzpreis als subjektiver Entscheidungswert ermittelt werden. Subjektiv deshalb, da bei der Wertermittlung die subjektiven Fähigkeiten, Möglichkeiten und Veränderungsstrategien des Investors bzw. Unternehmenskäufers berücksichtigt werden. Der künftige Investor berechnet mit oder ohne Unterstützung seines Beraters (i. d. R. Wirtschaftsprüfer) seinen subjektiven Entscheidungsspielraum und die persönliche Kaufpreisobergrenze. Diese muss so gewählt werden, dass sich der Investor durch die Transaktion nicht wirtschaftlich übernimmt. Auf der anderen Seite bestimmt der Verkäufer unter umgekehrten Vorzeichen seine Kaufpreisuntergrenze. Auch hier muss darauf geachtet werden, dass er seine ökonomische Situation durch die Transaktion nicht verschlechtert.

Durch die subjektiven Einflüsse hinsichtlich der Bewertung von Chancen und Risiken des Objekts wird der Kaufpreis regelmäßig unterschiedlich sein. Deshalb empfiehlt sich die Abgabe einer Kaufpreisrange. Weitere Kaufpreisverhandlungen sind nur dann sinnvoll, wenn sich die abgegebenen Kaufpreisbereiche zu einem gewissen Maß decken. Innerhalb dieser Schnittmenge (vgl. Abb. 1) wird jetzt in weiteren Kaufpreisverhandlungen versucht, sich auf einen gemeinsamen Preis zu einigen. Bei reellen Kaufpreisvorstellungen und echtem Interesse beider Seiten sollte eine Kaufpreisfindung möglich sein.

Vermittlungsfunktion des Beraters

Gelingt es den beiden Parteien nicht, sich auf einen Kaufpreis zu einigen, so muss der Berater zwischen den Konfliktparteien vermitteln. Hierbei hat er unter Berücksichtigung von Gerechtigkeitspostulaten die subjektiven Wertvorstellungen beider Seiten auf ihre Realisierbarkeit zu prüfen und mit den Parteien zu diskutieren. Danach stellt er einen Einigungswert fest oder schlägt diesen als Vermittler vor.

Abb. 1: Grenzpreise und Verhandlungsspielraum