Strategieentwicklung: Ziele setzen, konsequent sein, die ... / 4.2.1 Zwischen "Gier "und "Schmerz"

Auch um den Leistungskern haben wir viele Jahre gerungen. Es geht dabei um die Balance zwischen

• den Ansprüchen an die Produkteigenschaften,
• dem Gefühl, warum ein Kunde unser Produkt als Gut empfindet,
• dem Verständnis für die Grundlagen des Preises – dass die "Gier" nach dem Gut größer sein muss als der "Schmerz" über den zu zahlenden Preis
• und der Erkenntnis, wieviel Kosten erlaubt sind, wenn wir uns erfolgreich am Markt behaupten wollen (s. Abb. 4):

Abb. 4: Die Komponenten des Leistungskerns

Das war meiner Mannschaft nicht leicht zu vermitteln. Schon allein der Begriff des "Gutes" – also warum ein Kunde Produkte von Lorenz Dental stärker begehren soll als Produkte anderer zahntechnischer Labore – ist für Zahntechniker starker Tobak. "Warum soll ich mir den Kopf darüber zerbrechen, ob mein Produkt ein Gut ist für den Kunden? Wann ein Zahnersatz gut gelungen ist und wann nicht, das weiß ich schon selber". Aus dieser Einstellung heraus erschien auch die Frage nach dem Kunden ziemlich sinnlos. Warum sollte es wichtig sein zu unterscheiden, ob der Patient mein Kunde ist, weil er den Zahnersatz tragen wird? Oder der Zahnarzt, weil er mich bezahlt? Und was heißt in diesem Zusammenhang "erlaubte Kosten"? "Ich erlaube mir die Kosten, die notwendig sind, um gut zu sein". Und wie schon gesagt. Ein Handwerker weiß selber, wann er gut ist.