Recruiting: Kommunikation und Gesprächsführung bei der B ... / 2 Fragetechniken

Mit den Fragen bestimmt der Interviewer, wie viele Informationen er gewinnt und wie gut diese Informationen geeignet sind, um zu einer fundierten Beurteilung des Bewerbers zu gelangen. Es reicht nicht, einfach viel zu fragen. Das "Wie" einer Frage ist ein entscheidendes Erfolgskriterium für Ihre Interviews.

Fragen Sie zum Beispiel: "Halten Sie sich selbst für leistungsmotiviert?", kann die Antwort nur sozial erwünscht, nämlich in Richtung "leistungsmotiviert" ausfallen. Der Gefragte wird also antworten: "Oh ja, natürlich".

Diese und ähnlich formulierte Fragen sind solche, auf die der Gesprächspartner mit nicht viel mehr als mit "ja" oder "nein" antworten muss. Es sind geschlossene Fragen mit geringem Informationswert für den Interviewer.

Mit offenen Fragen kann der Interviewer die umfangreichsten Informationen erhalten. Offene Fragen beginnen in der Regel mit einem "W": Wie, Was, Wer, Wann, Wodurch, Wo, Warum usw. Bei dieser Art der Fragestellung wird das Gegenüber dazu angehalten, umfassend und vollständig zu antworten und eine eigene Position zu beziehen. Nur so gelingt es einem, wirklich etwas über den Bewerber zu erfahren und kann einschätzen, ob er zu Position und Unternehmen passt.

Insgesamt gilt es genau abzuwägen, welche Art von Fragen überhaupt eingesetzt werden wollen und auf welche es zu verzichten gilt. Provokative Fragen – "Sind Sie sicher, dass Sie das auch so meinen?", können beim Gesprächspartner Stressreaktionen auslösen. Prüfen Sie, ob provokative Fragen bei diesem Kandidaten und für diese Position angemessen sind. Haben Sie eine Position zu besetzen, bei der zu erwarten ist, dass der Mitarbeiter in seinem beruflichen Alltag immer wieder schwierigen Gesprächssituationen ausgesetzt sein wird, kann es durchaus gewinnbringend sein, auch im Interview eine kurze, für den Bewerber schwieriger zu gestaltende Phase einzubauen. Es empfiehlt sich, den Bewerber nach dieser Phase darüber aufzuklären, wieso in dieser Art und Weise gefragt wurde.

Mögliche Fragearten können sein:
Informationsfrage	Abbau von Wissensdefiziten "Welche Tageszeitungen lesen Sie?"
Einschätzungsfrage	Erfragung von persönlichen Meinungen des Gesprächspartners "Was halten Sie von Frauen in Führungspositionen?"
Diagnostische Frage	Welche Probleme sieht der Befragte, welche Ursachen sieht er. "Worin sehen Sie die größten Herausforderungen bei der Markteinführung des neuen Produktes?"
Problemlösungsfrage	Welche Ideen hat der Befragte zur Lösung. "Stellen Sie sich folgende Situation vor: … Wie würden Sie vorgehen?"
Entscheidungsfrage	Verlangt Stellungnahme vom Befragten. "Für die Lösung von … zeichnen sich im Moment zwei Vorgehensweisen ab, A und B. Welche Entscheidung würden Sie treffen?"
Weiterführende Frage	Deutlich machen von Konsequenzen "Mit welchen Folgewirkungen würden Sie bei diesem Vorgehen rechnen?"
Rhetorische Frage	Die Frage wird so gestellt, dass man nur zustimmen kann. Wirkliche Antworten werden meist gar nicht erwartet. "Sie haben sich doch über das Unternehmen informiert? Demnach …"
Suggestiv-Frage	Diese Fragen haben keinen Informationsgewinn. Sie legen dem Kandidaten eine bestimmte Antwort in den Mund "Ich gehe doch recht in der Annahme, dass …" "Sie sind doch auch der Meinung, dass …"
Motivierende Frage	"Was sagen Sie als Fachmann zu diesem Problem?" "Sie haben ja viel Erfahrung in … Mich würde sehr interessieren, wie Sie …?"
Angriffs-Frage	"Wollen oder können Sie keine klare Antwort geben?"
Alternativ-Frage	"Gibt es bei Ihrem jetzigen Arbeitgeber … oder gibt es …"
Geschlossene Frage	Fragen, die mit einem Ja oder Nein vollständig beantwortet sind. Sie sind geeignet, um Fragen kurz und konkret zu klären. "Können Sie mit einem Computer umgehen?"
Offene Frage	Umfangreiche Informationsgewinnung "Wie gehen Sie mit Problemsituationen um?"
Direkte Frage	"Können Sie selbstständig arbeiten?"
Indirekte Frage	Die Information, die gewonnen werden soll, wird nicht direkt angesprochen "Haben Sie einen Parkplatz in der Nähe gefunden?" (z. B. wenn der Interviewer herausfinden will, ob der Bewerber einen Führerschein hat).

Auch die Abfolge der Fragen im Verlauf eines Gesprächs hat Einfluss auf den Informationsgewinn. Stellen Sie zu Beginn des Gesprächs offene Fragen. Im weiteren Verlauf können Sie den Fragetyp langsam verändern, wenn Sie zu einem bestimmten Bereich schon umfassende Informationen gewonnen haben und bestimmte Aspekte nur noch einmal auf den Punkt bringen oder gezielt überprüfen wollen.

Effektive Ergebnisse werden erzielt, wenn folgende Regeln eingehalten werden:

• Fragen Sie aus einer freundlich wohlwollenden Grundhaltung heraus.
• Stellen Sie einfache, unkomplizierte Fragen.
• Stellen Sie jeweils nur eine Frage. Verzichten Sie auf Mehrfachfragen, der Kandidat wird bei zwei oder mehr Fragen auf einmal immer nur auf einen Teil der Fragen antworten können.
• Geben Sie Zeit zum Nachdenken.
• Hören Sie genau zu. Fragen Sie bei Unklarheiten oder Widersprüchen gezielt nach.
• Achten Sie auf subjektive Modelle und Theorien des Bewerbers. Hinterfragen Sie ...