Rabattanalyse und Nutzenprovision kombinieren - So steue ... / Zusammenfassung

Nach wie vor erhalten die Vertriebsmitarbeiter in vielen Betrieben lediglich Absatz- und Umsatzziele, deren Erreichen mit entsprechenden Provisionen honoriert wird. Andere wichtige Faktoren, etwa welchen Deckungs- oder Gewinnbeitrag ein Produkt liefern sollte, bleiben bei diesen Zielvereinbarungen häufig unberücksichtigt. Um die Umsatzziele zu erreichen bzw. den Umsatz über den Planwert zu steigern, damit die Einkommensmöglichkeiten verbessert werden können, gewähren Vertriebsmitarbeiter oft ungeplante und in der Kalkulation nicht berücksichtigte Rabatte. Dass derartige Rabatte überproportional Deckungsbeiträge und schließlich Gewinne vernichten, ist den Beschäftigten dabei in den meisten Fällen nicht bewusst.

Welche u. U. gravierenden negativen Auswirkungen ungeplante Rabatte auf Deckungsbeiträge und Betriebsergebnis haben, kann den Vertriebsmitarbeitern zunächst mithilfe der Rabattanalyse verdeutlicht werden. Sie zeigt auch, wie viele Einheiten eines Produkts zusätzlich verkauft werden müssten, um den Deckungsbeitragsverlust, der durch ungeplante Rabatte entsteht, ausgleichen zu können. Daher sollten sich Geschäftsleitung und Controlling gemeinsam überlegen, ob es sinnvoll ist, sich als Unternehmen nicht vollständig vom System der Umsatzprovision zu lösen und eine Nutzenprovision einzuführen. Hier werden die Provisionen vom verkauften Deckungsbeitrag eines Produkts berechnet. Je höher der Deckungsbeitrag des Artikels, desto höher der Verdienst des Mitarbeiters und desto mehr ertragsstarke Produkte werden verkauft. Auf diese Weise profitieren Unternehmen und Beschäftigte gleichermaßen von steigenden Deckungs- und Gewinnbeiträgen.

Der Beitrag verdeutlicht die grundsätzliche Problematik und zeigt die Folgen und Lösungsalternativen mithilfe eines Excel-Rechners auf. Alle Beteiligten können mit der Rabattrechner-Funktion sofort erkennen, welche Auswirkungen ungeplante Rabatte haben, wie viel Stück zusätzlich von einem Artikel verkauft werden müssen, um die ursprüngliche Planung einhalten zu können und welche Produkte bevorzugt verkauft werden sollten, um Deckungsbeiträge und Gewinn zu steigern. Welche positiven Auswirkungen die Umstellung des Provisionssystems für Beschäftigte und Unternehmen hat, wird anschließend mittels der Provisionsrechner-Funktion verdeutlicht.