Im Folgenden wird beispielhaft gezeigt, welche Folgen ungeplante Rabatte bzw. die Fokussierung auf umsatzbezogene variable Entgeltsysteme auf den Deckungsbeitrag und schließlich den Gewinn eines Unternehmens haben können und wie diese Problemstellung grundsätzlich gelöst werden kann.
Gewährung ungeplanter Rabatte
Im Normalfall werden Nachlässe, die dem Kunden gewährt werden sollen, schon in die Kalkulation eingerechnet, sodass der Ergebnisbeitrag eines Erzeugnisses trotz Gewährung eines Rabatts bis zu einer bestimmten Grenze feststeht. Werden über diese Grenze hinaus Nachlässe gewährt, kann dies zu fatalen Einbrüchen bei Deckungsbeiträgen und Gewinn führen, bis hin zu Verlusten. Um diese Einbrüche zumindest zu kompensieren, ist es selbst bei vergleichsweise geringen Rabatten notwendig, überproportional hohe Absatzmengensteigerungen zu realisieren.
Deckungsbeitrag bei Zusatzrabatt berechnen
Ein Betrieb verkauft einen Artikel Alpha zum Preis von 49,90 EUR. Jährlich können laut Planung 15.000 Stück abgesetzt werden. Das Unternehmen verfügt über eine Deckungsbeitragsrechnung. In der Kalkulation ist ein maximaler Nachlass von 5,99 EUR oder 12 % vorgesehen und berücksichtigt. Ein Vertriebsmitarbeiter ist überzeugt, dass er jährlich rund 1.000 Stück Alpha zusätzlich absetzen kann, wenn er seinen Kunden einen bisher nicht geplanten Rabatt von zusätzlich 6 % einräumt. Um seine Entscheidung abzusichern, bespricht er sich mit dem Controlling. Dieses unterbreitet ihm folgende Kalkulation:
| Kalkulation | ohne Zusatzrabatt | mit Zusatzrabatt | |
|---|---|---|---|
| Listenpreis ohne Zusatzrabatt | 49,90 EUR | 49,90 EUR | |
| - | ungeplanter Zusatzrabatt, 6 % | 0,00 EUR | 2,99 EUR |
| Listenpreis mit Zusatzrabatt | 49,90 EUR | 46,91 EUR | |
| - | kalkulierter Rabatt, 12 % | 5,99 EUR | 5,63 EUR |
| = | Zielverkaufspreis | 43,91 EUR | 41,28 EUR |
| - | Skonto, 3 % | 1,32 EUR | 1,24 EUR |
| = | Barverkaufspreis | 42,59 EUR | 40,04 EUR |
| - | variable Kosten | 33,87 EUR | 33,87 EUR |
| = | Deckungsbeitrag/Stück | 8,72 EUR | 6,17 EUR |
| Deckungsbeitragsvolumen | 130.800,00 EUR | 98.720,00 EUR | |
| (alle Werte gerundet) | |||
Abb. 1: Kalkulationsschema mit und ohne Zusatzrabatt
Bei einer geplanten Verkaufsmenge von 15.000 Stück würde das Unternehmen ein Deckungsbeitragsvolumen (DBV) von 130.800 EUR (15.000 Stück x 8,72 EUR) erzielen. Die Gewährung eines zusätzlichen Rabattes von 6 % führt dazu, dass der Deckungsbeitrag um mehr als 29 %(!) geschmälert wird. Bezogen auf die neue Absatzmenge würde sich nur noch ein DBV von 98.720 EUR (16.000 Stück x 6,17 EUR) ergeben. Trotz einer möglichen Erhöhung der Verkaufsmenge um 1.000 Stück sinkt der Ergebnisbeitrag. Um das ursprünglich geplante DBV zu erreichen, ist es notwendig, die Verkaufsmenge auf 21.199 Stück zu erhöhen (ursprüngliches DBV / neuen Stück-Deckungsbeitrag = 130.800/6,17). Die Absatzmenge müsste demnach um mehr als 34 % oder 5.199 Stück gegenüber dem ursprünglichen Planwert gesteigert werden, um das Plan-DBV zu erreichen. Erst ab dem 5.200 verkauften Stück ergibt sich ein Beitrag zur Verbesserung des Planergebnisses (vgl. Abb. 3).
Das Beispiel zeigt, dass es trotz einer möglichen Absatzmengensteigerung durch Zusatzrabatte nicht immer zu einer Ergebnisverbesserung kommt. Im Gegenteil: Bei Produkten mit geringerem Plan-Deckungsbeitrag kann schon ein kleiner ungeplanter Nachlass zur Verringerung des Planergebnisses führen.
Nutzenprovision
Die Problematik wird dadurch verschärft, dass es in vielen Betrieben üblich ist, den Vertriebsmitarbeitern zusätzlich zu ihrem fixen Entgelt eine Provision pro verkauftes Stück und/oder einen Bonus zu zahlen, der an bestimmte Verkaufsmengen gebunden ist. Berechnungsgrundlage dieser variablen Entgeltzahlungen ist der Umsatz, den ein Beschäftigter mit den von ihm in einem bestimmten Zeitraum verkauften Produkten erzielt. Schnell wird dann von den Beschäftigten versucht, diese Mindestmengen mithilfe von mehr oder weniger großen Nachlässen zu erreichen, mit den bereits beschriebenen nachteiligen Auswirkungen. Oder sie forcieren den Verkauf derjenigen Produkte mit dem höchsten Verkaufspreis. Diese Produkte sind aber oft nicht diejenigen Erzeugnisse, die dem Betrieb den größten Deckungsbeitrag bringen.
Absatzplan, Provision und Deckungsbeitragsvolumen
Der Betrieb verkauft neben Alpha auch die Produkte Beta, Gamma, Delta und Omega. Die geplanten Verkaufszahlen belaufen sich auf 7.000, 20.000, 18.000 und 10.000 Stück. Die Verkaufspreise betragen 79,80 EUR, 12,75 EUR, 89,70 EUR und 29,26 EUR. Die Deckungsbeiträge belaufen sich auf 7,89 EUR, 9,46 EUR, 5,53 EUR und 3,07 EUR. Der Betrieb beschäftigt 3 Vertriebsmitarbeiter, die pro verkauftes Stück 1,0 % Provision auf den getätigten Umsatz erhalten. Zusätzlich wird, sobald pro Beschäftigten die Umsatzgrenze von 1.100.000 EUR überschritten wird, ein Bonus von 1,2 % auf den erreichten Umsatz ausgeschüttet.
Abb. 2: Zusammenhänge zwischen den Verkaufszahlen und Gewinnbeiträgen
Durch die Anwendung der Umsatzprovision werden die Mitarbeiter mit Priorität versuchen, diejenigen Produkte zu verkauf...
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