Produkterfolgsrechnung: Praxisbeispiel zur Beurteilung d ... / 3 Verbesserung des Unternehmensergebnisses

Aus den Ergebnissen der Kalkulationen und Analysen gilt es im nächsten Schritt zu entscheiden, wie sich das Unternehmensergebnis zunächst stabilisieren und anschließend wieder verbessern lässt. Dabei gibt es sehr viele Möglichkeiten zur Verbesserung der Gewinne:

• Allgemein Einleitung von Kostensenkungsmaßnahmen, sowohl bei den variablen bzw. Einzel- als auch den Fix- bzw. Gemeinkosten.
• Investition in neue Maschinen und Fertigungsanlagen, um die Produktivität und Arbeitsqualität zu verbessern.
• Wenn alle Produkte im Programm gehalten werden sollen oder müssen: Bevorzugte Suche nach Einsparmöglichkeiten bei schwachen Erzeugnisse.
• Gezielte Förderung der ertragsstarken Produkte, z. B. durch Werbung oder durch Vorgabe von Verkaufszielen für den Vertrieb.
• Keine aktive Vermarktung ertragsschwacher Produkte.
• Konzentration der Verkaufsbemühungen auf Kunden, die in besonderem Maß ertragsstarke Produkte kaufen.
• Bei Erfolg: Umstellung der Produktion zu Gunsten der ertragsstarken Erzeugnisse.
• Wenn möglich: Eliminierung (Herausnahme) von Artikeln mit negativen Deckungsbeiträgen.

Überlegungen und Entscheidungen der Tool-GmbH

Bei der GmbH ist man nach Abschluss der Analysetätigkeiten zu der Auffassung gelangt, dass das Produktionsprogramm insgesamt im Wesentlichen beibehalten werden muss, weil man als Werkzeughersteller kaum eine andere Chance hat, als den Kunden das komplette Werkzeugsortiment "ohne Lücken" anzubieten. Allerdings soll es eine deutliche Verschiebung in Richtung der ertragsstarken Artikel geben. Um dieses Ziel zu erreichen, wurden die Artikel mit negativen oder schwachen Deckungsbeiträgen nur noch in Ausnahmefällen in die Werbung einbezogen. Die Werbung wurde unmittelbar nach Abschluss der Untersuchungen vor allem auf die wirklich ertragsstarken Artikel konzentriert. Gleichzeitig haben die Führungskräfte entschieden, bevorzugt die Kunden anzusprechen und zu betreuen, die vor allem die ertragsstarken Produkte kaufen. Hierzu wurde im Anschluss an die Kalkulationsumstellung noch eine Analyse der Kundenstruktur vorgenommen. Für alle Produkte wurden zudem neue Planzahlen für den Verkauf erstellt, mit klarem Fokus auf die ertragstarken Erzeugnisse.

Zusätzlich wurde ein Kostensenkungsprogramm aufgesetzt, mit dessen Hilfe in erster Linie die variablen Kosten gesenkt worden sind, etwa durch Material- und Lieferantensubstitution und kontinuierliche Preisverhandlungen.

Veränderungen festhalten und darstellen

Mit den Maßnahmen hat die GmbH bereits innerhalb weniger Monate erreicht, dass der Gewinnrückgang gestoppt werden konnte. Derzeit ist absehbar, dass die Verschiebungen bei den Verkaufszahlen bereits in 03 zu einem Ergebnis führen, das das Unternehmen bereits 00 erreicht hat. Schon für 04 wird mit steigenden Deckungsbeiträgen und natürlich Gewinnen gerechnet.

Abb. 7: Darstellung von Veränderungen (zusammengefasster Auszug)

Die Veränderungen werden von der GmbH festgehalten und dokumentiert. Dazu hat die GmbH für jede Produktgruppe eine Übersicht erstellt, aus der die Absatzzahlen der Jahre 00–02 im Ist und die Planzahlen der Jahre 03 und 04 enthalten sind. Da die Parallelkalkulation für die Vergangenheit nicht durchgeführt worden ist, wurde aus Vereinfachungsgründen unterstellt, dass die Deckungsbeiträge je Artikel in gleicher Höhe bereits in den letzten Jahren angefallen sind. Auch für 03 wurden diese Deckungsbeiträge angesetzt, da noch nicht alle Maßnahmen umgesetzt werden konnten. Für 04 wurde – ebenfalls aus Vereinfachungsgründen – zunächst mit Deckungsbeiträgen gerechnet, die 4 % über den berechneten Ergebnissen liegen. Ende 03 soll die Analyse wiederholt werden, um dann mit realistischen Zahlen rechnen zu können.

Die Produktion wurde zu Gunsten der starken Artikel angepasst. Weitere Steigerungen der Produktions- und Absatzmengen sind aktuell nicht möglich, da die Kapazitätsgrenze erreicht ist. Derzeit werden Überlegungen angestellt, durch Anschaffung zweier neuer Produktionsautomaten die Kapazitäten auszubauen. Bei den meisten anderen Produktgruppen stellt sich die Lage ähnlich dar.