Controlling ermittelt Kosten, Vertrieb bestimmt Preis
Das Angebot für eine Verpackungsmaschine inkl. der Transporteinrichtungen kann problemlos 30 Seiten umfassen. Neben der Beschreibung der technischen Lösung sind auch viele kaufmännische und juristische Aspekte zu berücksichtigen.
Vor Einführung des neuen Angebotsprozesses kam es immer wieder vor, dass Angebote missverständlich formuliert waren und es daraus dann später Diskussionen gab, die meist zu Lasten der A+F GmbH endeten. Im Zusammenhang mit der Definition des neuen Angebotsprozesses wurden auch Standardformulierungen entwickelt und eine Liste von Bausteinen, die mindestens enthalten sein müssen. So sind z. B. Haftungsklauseln wichtig, um bei Verzögerungen, die auf den Kunden oder einen seiner anderen Lieferanten zurückzuführen sind, die Pönale-Regelungen auszuschließen.
Detaillierte Regelungen sind zu den Themen Werksabnahmetest (Factory Acceptance Test, FAT) und Schlussabnahmetest vor Ort (Site Acceptance Test, SAT) erforderlich
- Was wird genau getestet?
- Wie lange soll der Test laufen?
- Wird der Test mit Original-Material oder mit Mustermaterial gefahren?
- Was sind die Beurteilungskriterien und die Zielgrößen des Tests (z. B. einen Leistung von X und eine Verfügbarkeit von 99,x %)?
- Was geschieht, wenn der Test nicht bestanden wurde?
- …
Dass diese Regelungen nicht ausführlich genug erfolgten, war in der Vergangenheit mehrfach Ursache hoher Mehrkosten gewesen.
Diverse Regelungen wurden in Standardangebot aufgenommen
Das Angebot wurde durch den neuen Angebotsprozess erweitert um diverse Regelungen. Zudem wurden Standard-Textbausteine entwickelt, die eindeutige Formulierungen enthalten.
Sofern ein solches verbindliches Angebot nun vom Kunden angenommen wird, ist der Vertrag mit vielen für A+F wichtigen Regelungen zustande gekommen und nicht nur mit technischer Beschreibung, Lieferterminen und Zahlungskonditionen.
Abb. 11: Von der Kostenkalkulation zum Angebot
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