Das Beispielunternehmen ist im Handel von Möbeln und Einrichtungen aller Art tätig. Es hat rund 200 Filialen in Europa.
Interne Ligatabellen einführen
Im Unternehmen wurde intensiv diskutiert, wie eine Wettbewerbsorientierung zwischen den Filialen sichergestellt werden kann. Bisher hatten die Filialen ausschließlich absolute Ziele, ein Vergleich zwischen den Filialen wurde nur unsystematisch und unregelmäßig vorgenommen. Aus diesem Grund wurden relative Vergleiche institutionalisiert und damit die Wettbewerbsorientierung verstärkt. Dies funktioniert über ausgewählte Kennzahlen:
- Neukunden: Anzahl von Neukunden im Vergleich zur Gesamtzahl der Kunden im Betrachtungszeitraum. Als Betrachtungszeitraum dienen immer die zwei Monate, für die die Performance-Tabelle erstellt wird. Als Neukunden gelten all jene Kunden, die nicht im Kundenbindungsprogramm ("Kundenkarte") erfasst sind oder die im Kundenbindungsprogramm erfasst sind, jedoch in den letzten 3 Jahren keine Einkäufe getätigt haben.
- Deckungsbeitrag pro Kunde: Durchschnittlicher Deckungsbeitrag im Betrachtungszeitraum, wobei der Deckungsbeitrag nicht pro Produkt berechnet wird, sondern unterschiedlichen Produktgruppen unterschiedliche Deckungsbeiträge zugeordnet sind. Diese Zuordnung dient der Vereinfachung. Beispielsweise gibt es im Bereich Betten fünf Produktklassen (Einsteiger, Normal, Hochwertig, Luxus, Sonder), denen definierte Deckungsbeiträge als Prozentanteil vom Verkaufspreis hinterlegt sind.
- Umsatz: Summe des Umsatzes der Filiale im Betrachtungszeitraum im Vergleich zum Vorjahreszeitraum.
Die relativen Ziele sind nicht die einzigen Ziele der Filialleiter, stellen aber ein Drittel der Gesamtziele dar.
Vergleich des Ergebnisses und der Veränderungen
Die Ergebnisse aller Filialen werden alle zwei Monate in so genannten "Performance-Tabellen" dargestellt (vgl. Abb. 6). Die einzelnen Ziele fließen mit einer unterschiedlichen Gewichtung in die Gesamttabelle ein.
Für die Zielerreichung und variable Vergütung der Filialleiter wird einerseits die absolute Platzierung herangezogen, andererseits die Verbesserung oder Verschlechterung der Platzierung im Vergleich zur letzten Tabelle.
Abb. 6: Performance-Tabelle
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