Die Kundendeckungsbeitragsrechnung ist inhaltlich und im Aufbau ein Instrument für die Analyse individueller Beziehungen zwischen zwei Partnern. Die Summe aller kundenbezogenen Erfolgsbeiträge bildet die Grundlage für den Unternehmenserfolg. Darum lassen sich aus den Ergebnissen der Einzelbetrachtungen auch einfach und zuverlässig Aussagen zu übergeordneten Einheiten machen.
Durchschnittliche Deckungsbeiträge
Wichtiger ist jedoch die Analyse der einzelnen Kundendeckungsbeiträge hinsichtlich ihrer Bedeutung für das gesamte Unternehmen. Der durchschnittliche Kundendeckungsbeitrag, der sich aus der Gesamtbetrachtung ergibt, ist für die zahlenmäßige Betrachtung wichtig. Er lässt jedoch keinen Rückschluss auf den Zustand der Kundenbeziehungen zu. Kostenrechner und Vertrieb müssen in wettbewerbsintensiven Märkten zwei grundsätzliche Dinge berücksichtigen:
- Kunden, die einen wesentlich höheren Deckungsbeitrag liefern als der Durchschnitt, werden bald einen anderen Lieferanten finden, der mit geringeren Deckungsbeiträgen zufrieden ist.
- Kunden, die einen unterdurchschnittlichen Deckungsbeitrag liefern, werden ihr Engagement weiter ausbauen.
Es kommt zu einer Verdrängung von Umsatz mit hohen Deckungsbeiträgen durch Umsatz mit relativ geringen Deckungsbeiträgen. Sinken die einzelnen kundenindividuellen Beiträge zu sehr, läuft das Unternehmen Gefahr, Verluste zu erwirtschaften. Sind die Werte zu hoch, können die Kunden abwandern. Durch die Kundendeckungsbeitragsrechnung werden die Daten für eine regelmäßige Analyse der Situation geliefert.
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