Kundendeckungsbeitragsrechnung erhöht die Transparenz un ... / 1.1 Steuerung knapper Ressourcen im Vertriebsbereich

Engpässe

Der Abbau von Arbeitsplätzen, Serviceleistungen und Budgets von vorgeblich "unwichtigen" Ausgaben hat auch im Vertrieb zu einer enormen Verknappung der Ressourcen geführt. Im Vertrieb bedeutet dies vor allem, dass

• die Mitarbeiter im Innendienst und die Versandmitarbeiter stark belastet werden und eine optimale Arbeitsverteilung gefunden werden muss;
• der Außendienst zusätzliche Aufgaben erledigen muss;
• die Entwicklung individueller Produkte wirtschaftlich begründet werden muss;
• die Budgets für Werbemittel, Anzeigenwerbung oder Werbekostenzuschüsse begrenzt sind.

Das Unternehmen beschränkt seine Aktivitäten auf die Kunden, die absolut oder im Verhältnis zum Absatz den höchsten Deckungsbeitrag liefern. Die Aufgabe der Kundendeckungsbeitragsrechnung ist es, die Grundlage für die Verteilung der knappen Mittel zu liefern.

Achtung

Werte ergänzen

Bei der Entscheidung aufgrund der Erfolgsbeiträge eines Kunden dürfen nicht nur die Vergangenheitswerte eine Rolle spielen. Vielmehr ist es notwendig, auch Planwerte zu verwenden, um eine richtige Entscheidung zu treffen. Der Kostenrechner kann dies unterstützen, indem er die Kundendeckungsbeitragsrechnung um eine Planrechnung ergänzt.