Koordination von Erfolgs-, Bilanz- und Liquiditätsplanung / 2.1.2 Die mittelfristige Umsatzplanung

Steigende Unsicherheit im Zeitablauf

Auf mittelfristige Sicht betrachtet wird die Umsatzplanung auch bei etablierten Unternehmen bereits schwieriger. Wenn die Auftragsbestände nicht über Jahre hinweg reichen, müssen andere Informationen an deren Stelle treten. Die Fortschreibung der Vergangenheit mit moderaten Wachstumsraten ist ein in der Praxis häufig anzutreffendes Verfahren. Das ist in der Planungserstellung als Arbeitshypothese auch durchaus vertretbar, sollte jedoch zumindest nicht unreflektiert in die finale Unternehmensplanung eingehen.

In jedem Fall werden die Umsätze des etablierten Unternehmens durch Konjunkturzyklen beeinflusst. Je nach Branche reagieren die Umsätze unterschiedlich sensitiv auf Schwankungen im wirtschaftlichen Umfeld. Insofern empfiehlt es sich für die Erstellung der Mittelfristplanung, Wachstumsprognosen von Wirtschaftsinstituten in die Überlegungen mit einzubeziehen. Weiterhin sollten absehbare Veränderungen im Marktumfeld berücksichtigt werden. In aller Regel finden auch in gesättigten Märkten in der einen oder anderen Form (technologische) Innovationen statt. Produktionsorientierte Innovationen können Wettbewerbern Kostenvorteile verschaffen. Diese können dann auch in deren Absatzpreisen Niederschlag finden, was alle Anbieter zu Preissenkungen zwingt. Produktorientierte Innovationen verschieben die Nachfrage auf andere Produkte oder Wettbewerber.