Als Instrument zur Erfassung der konkreten kunden- und produktspezifischen Nachfrage spielt das Forecasting, besonders von Absatz und Umsatz, im Vertriebscontrolling eine besonders wichtige Rolle.
Auf Basis der Vertriebs-Forecasts können Maßnahmen eingeleitet werden, um Lücken zum Budget zu schließen (Gap-Analyse, Gap Closure).
Der Vertriebs-Forecast erfüllt dabei eine reine Prognosefunktion. Planerische Aspekte mit Zielvorgabefunktion spielen i. d. R. keine Rolle. Allerdings setzen häufig operative Realgüterprozesse wie Beschaffung und Fertigung auf Zahlen des Vertriebs-Forecast auf.
Besonders der rollierende Forecast kann diesbezüglich seine Stärken ausspielen, während ein periodischer Forecast des Rest-Geschäftsjahres nicht allen Anforderungen gerecht wird.
Der Rhythmus des Vertriebs-Forecastings (monatlich oder 1/4-jährlich) sowie seine Ausgestaltung (Betrachtungszeitraum, Detaillierungsgrad, Kennzahlen) hängen wesentlich von unternehmensspezifischen Faktoren wie Vertriebsvorlaufzeiten und Produktionszeiten ab.
Die Qualität des Vertriebs-Forecastings kann mit der Kennzahl "Forecast Accuracy" gemessen werden. Dabei sind Abweichungen in beide Richtungen als "schlecht" anzusehen, angestrebt wird die Punktlandung!
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