Ein Werkzeug, das durch die Verknüpfung von visueller Darstellung und mathematischer Berechnung hilft, Entscheidungen zu treffen, ist der Entscheidungsbaum. Dieser gibt eine Übersicht der vorhandenen Optionen, verknüpft mit den Konsequenzen der Entscheidung sowie einer Wahrscheinlichkeit der jeweiligen Wirkungen.
Ausgehend von der IST-Situation werden die möglichen Entscheidungswege als Verzweigungen (Äste des Baums) dargestellt. Für jeden Entscheidungsweg werden die Folgen in Bezug auf eine vorher definierte Zielerreichung dargestellt. Im nächsten Schritt werden die Eintrittswahrscheinlichkeiten der Auswirkungen bzw. Folgen der Entscheidungsalternativen definiert. Damit können Erwartungswerte ermittelt werden. Diese geben Auskunft darüber, mit welcher Wahrscheinlichkeit ein Ziel erreicht wird, wenn eine bestimmte Option gewählt wird. Durch diese Berechnung lassen sich die einzelnen Optionen vergleichen und die Entscheidung wird objektiv anhand von Eintrittswahrscheinlichkeiten und Erwartungswerten getroffen.
Abb. 11: Entscheidungsbaum zur Berechnung eines Vertriebsweges
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