Niedrige "hit rates" im Anlagenbau
Die Bedeutung von Angeboten ist je nach Interessent und Branche höchst unterschiedlich. Für Neukunden ist es ein erster Anhaltspunkt, um sich mit den Produkten bzw. Lösungen des Anbieters zu beschäftigen. In anderen Fällen steht die Entscheidung zur Vergabe bereits in naher Zukunft an. Dieses Spannungsfeld ist in der Holzwerkstoffbranche für Neuanlagen hoch ausgeprägt. Bei Dieffenbacher (Unternehmensbeschreibung siehe Kap. 4) spiegelt sich das in einer niedrigen dreistelligen Anzahl jährlicher Kundenangebote wieder, dem eine niedrige zweistellige Zahl an Vertragsabschlüssen gegenübersteht.
Angebot leitet Kontakt zum Kunden ein
Durch Angebote präsentiert sich ein Unternehmen im Markt und positioniert sich im Wettbewerb. In einer oligopolistischen Branche, wie der für Holzwerkstoffanlagen, bekommt es besonderes Gewicht, weil mit dem Angebot ein essentieller Anknüpfungspunkt zum potentiellen Kunden manifestiert wird. Es hat bindenden Charakter und bildet die Basis für einen möglichen Vertragsabschluss.
Jedes Angebot ist individuell
Industrieanlagen sind in der Regel einzigartig, d. h. die angebotene Leistung ist kundenindividuell.[1] Ein Standardisieren von Anlagenkonzepten bzw. Angebotsumfängen ist daher nur zu einem sehr geringen Grad möglich. Jedes Angebot wird für den Kunden nach dessen individuellen Bedürfnissen erstellt. Modifikationen früherer Angebote an andere Kunden sind nur in seltenen Fällen zielführend.
Angebotserstellung – ein komplexer Prozess
Die hohe Spezifität industrieller Produktionsanlagen spiegelt sich im Aufwand der Angebotserstellung wieder. Neben dem erforderlichen Know-how sind mehrere Unternehmensbereiche involviert, wodurch personelle Ressourcen über längere Zeiträume gebunden werden. Das Erarbeiten eines Angebots kann für komplexe Holzwerkstoffanlagenlagen bis zu zwei Monate in Anspruch nehmen. Durch den verbindlichen Charakter eines Angebots sind Vollständigkeit und Fehlerfreiheit wichtige Kriterien, die durch einen stringenten Aufbau des Angebotsprozesses gewährleistet werden müssen.
Diese Rahmenbedingungen erfordern einen präzisen und gleichzeitig effizienten Prozess für die Angebotserstellung.
Das ist nur ein Ausschnitt aus dem Produkt Haufe Finance Office Premium. Sie wollen mehr?
Jetzt kostenlos 4 Wochen testen
Anmelden und Beitrag in meinem Produkt lesen