Als Rentabilitätskennzahl hat man sich zu der in 4.2 dargestellten Relation
| DDB | |
| Cost of Sales |
entschlossen. Die führt dazu, dass der Vertrieb möglichst frei in seinen Entscheidungen ist und das eigene Geschäft beeinflussen kann. Denn im Kern wird mit dieser Kennzahl die Frage beantwortet: Wie viel durchgerechneten Deckungsbeitrag gewinne ich, wenn ich 1 EUR zuordenbare Fixkosten einsetze? In der Umsetzung ergibt sich folgende Konsequenz: Falls es dem Vertrieb gelingt, mehr DDB zu erzielen, darf er sich auch mehr Kosten "gönnen" – und umgekehrt. Dadurch gelingt die Loslösung von den üblichen starren Budgets und die Entwicklung hin zu einem flexiblen selbststeuernden System.
Führende Größen sind
- der konsolidierte Deckungsbeitrag sowie
- die Cost of Sales, welche die zuordenbare Fixkosten der lokalen Verkaufsorganisation darstellen.
Auf all diese Größen wird im Weiteren näher eingegangen.
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