Durch die Digitalisierung verändert sich das Kaufverhalten der Kunden massiv. Die damit verbundenen Auswirkungen auf den Vertrieb beleuchteten die Vorträge auf der Fachkonferenz Sales Performance Excellence von Horváth & Partners am 27. Februar in Düsseldorf. Im Fokus standen Strategien zur Digitalisierung im Vertrieb, Gestaltungsoptionen und Möglichkeiten sowie erforderliche Investitionen, Kompetenzentwicklungen und Maßnahmen.
Strategien zur Digitalisierung im Vertrieb
Um erfolgreich im Markt zu agieren sind gemäß Prof. Dr. Jan Wieseke von der Ruhr-Universität Bochum zwei Strategien denkbar: Zum einen die Optimierung der Effizienz und zum anderen die Fokussierung auf Geschäftsmodelle mit ausreichend hoher Zahlungsbereitschaft bei der Zielgruppe.
Gestaltungsoptionen & Möglichkeiten
Nur durch die gemeinsame Interaktion mit dem Kunden können die Potenziale der technologischen Entwicklungen voll ausgeschöpft werden. Diese Notwendigkeit betont auch Szilvia Burka (Praktiker Hungary GmbH), die für ein stärkeres Zusammenrücken der Marketing- und der Vertriebsabteilung plädiert. Zudem empfiehlt sie ein gezieltes Performance Marketing um Entwicklungen und Ergebnisse messbar zu machen.
Lösungsansätze für die Herausforderungen der digitalen Vertriebstransformation erläutert Dr. Christian Schawel (DHL Paket GmbH) in seinem Vortrag. Mögliche Instrumente sind etwa “Webcrawler”, die Nutzung von Trackingtools, der Einsatz von Predictive Analytics und die Kommunikation durch “Bots”.
Um dem Kunden maßgeschneiderte Lösungen bieten zu können, müssen die Denkweisen und Überzeugungen der Kunden ergründet werden, beispielsweise durch den innovativen Verkaufsansatz „Challenger Sale“, welcher auch von der Aesculap AG verfolgt wird. Sören Jens Lauinger (B. Braun Aesculap AG) stellt außerdem das Innovationszentrum Werk_39 vor, welches die Bereiche Innovationen und Intrapreneurship bündelt, um Kunden neue, digitale Produkte und Services präsentieren zu können.
Erforderliche Investitionen, Kompetenzentwicklung und Maßnahmen
Damit Unternehmen im digitalen Zeitalter wachsen, ist neben den technologischen und organisatorischen Neuerungen auch eine kulturelle Veränderung der Organisation essenziell. Stefan Hentschel von Google Germany GmbH hebt dabei die Rolle des Chief Digital Officers (CDO) als entscheidenden Erfolgsfaktor hervor.
Fazit
Die Digitalisierung ändert das Kaufverhalten massiv. Organisationen müssen darauf reagieren und sich anpassen, indem der Kunde in den Mittelpunkt der Betrachtung gestellt wird. Vielen Unternehmen fällt dies allerdings noch schwer. Die Fachkonferenz konkretisierte die Bedeutung für den Vertrieb: den konsequenten Fokus der Vertriebsaktivitäten auf den Kundenkontakt zu richten. Viele Hindernisse denen Unternehmen derzeit gegenüberstehen, können durch die neuartigen und vielfältigen Möglichkeiten der Digitalisierung gelöst werden.
Ausführliche Berichte zu den Vorträgen finden Sie in dieser neuen Serie.