Transformation eines B2B-Vertriebs im digitalen Zeitalter

Hindernis 1: Fehlende Transparenz über Marktpotenziale

Vor dem Beginn der Digitalisierung war es für Unternehmen schwierig, ihre Marktpotenziale zu ermitteln. Dies stellte ein Hindernis im Vertrieb dar, weil Kunden, die ein Unternehmen nicht kennt, auch nicht von diesem angesprochen werden können. Dr. Christian Schawel, Senior Vice President Sales Development DHL Parcel Europe, DHL Paket GmbH, erklärt in seinem Vortrag wie dieses Hindernis durch technologische Entwicklungen im Rahmen der Digitalisierung überwunden werden kann. Eine Möglichkeit Transparenz über das gesamte Marktpotenzial zu gewinnen, stellt das sogenannte „Webcrawling“ dar. Die Software sucht automatisiert 24 Stunden am Tag und 7 Tage die Woche im Internet nach neuen potenziellen Kunden und liest bei einem Treffer die gewünschten Informationen wie bspw. Telefonnummer, E-Mail-Adresse oder die angebotenen Produkte für den Vertrieb heraus.
Außerdem ermöglicht die Nutzung von Trackingtools auf der unternehmenseigenen Webseite eine umfassende Analyse der Besucher und ihres Verhaltens. Auch darüber lässt sich ein Rückschluss auf das Marktpotenzial ziehen. Zusätzlich kann mithilfe der Analyse auch eine bedarfsgerechte und individuelle Kundenansprache erfolgen.

Hindernis 2: Begrenzte Vertriebsressourcen

Ist nun die Transparenz über das tatsächliche gesamte Marktpotenzial geschaffen, stellt sich die Frage, wie man dieses mit den Vertriebsressourcen eines Unternehmens effektiv und effizient angehen kann. Der Schlüssel ist dabei der konsequente Fokus der Aktivitäten des Vertrieblers auf seine Kerntätigkeit - den Kundenkontakt.

Eine Effizienzsteigerung der Ressourcenverwendung kann durch den Einsatz von Predictive Analytics erzielt werden, wie Dr. Schawel am Beispiel des Cross Sellings aufzeigt. Mithilfe von statistischen Verfahren ist es möglich, Muster bei den Kunden zu erkennen. Aus diesem Muster kann die Wahrscheinlichkeit für bspw. den Kauf eines bestimmten Produktes durch eine spezifische Person berechnet werden. Dadurch ist es möglich, jedem Vertriebler täglich eine Liste mit den vielversprechendsten Leads in einem Vertriebs-Dashboard anzuzeigen. Außerdem erhält der Vertriebler weitere wichtige Informationen über den Kunden und benötigt daher weniger Zeit für die Vorbereitung der Kundenansprache.

Zudem kann Robotic Process Automation den Vertrieblern alle Aufgaben abnehmen kann, die nicht verkaufsrelevant sind, so Dr. Schawel. Die Technologie ermöglicht die Zentralisierung und Automatisierung aller repetitiven Tätigkeiten unter der Verwendung von sogenannten „Bots“. Dabei sollte zwischen zwei Formen von Bots unterschieden werden:

Kommunikations-Bots werden in der Interaktion mit dem Kunden genutzt Prozess-Bots interagieren nicht direkt mit dem Kunden.

Hindernis 3: Begrenzter Einblick in die Situation des Kunden

Schließlich ist es für Unternehmen schwierig, Wissen über Veränderungen bei Kunden zu erhalten und damit Vertriebsmöglichkeiten rechtzeitig zu identifizieren. Dr. Schawel illustriert, dass sich im Rahmen der Digitalisierung Entscheidungsprozesse von B2B-Kunden verändern und neue Vertriebskanäle und Customer Touchpoints entstehen. Basierend auf diesen Veränderungen können Kundenbedürfnisse gezielter angesprochen werden. So kann und muss auch in Zukunft eine Echtzeit Identifizierung von Kunden entlang aller Touchpoints erfolgen.