Rz. 51
In Deutschland ist der Ansatz des rationalen, sachbezogenen und interessengeleiteten Verhandelns vor allem in Gestalt des sogenannten Harvard-Konzepts bekannt geworden. Das Harvard-Negotiation-Project (HNP) entstand 1979 an der Harvard Law School als interdisziplinäres Institut für Forschung und Lehre auf dem Gebiet von Verhandlungstechnik und Konfliktmanagement.
1. Trennung von Personen und Problemen
Rz. 52
Zwischen dem Verhandlungsgegenstand einerseits und der Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern andererseits ist zu unterscheiden. Wenn die Beziehung zwischen den Verhandlungsparteien gestört ist und Beziehungsprobleme etwa infolge einer konfliktträchtigen Vorgeschichte vorliegen, sind diese zunächst zu klären.
2. Trennung von Positionen (Forderung) und Interessen
Rz. 53
Man sollte sich nicht auf Positionen, sondern auf die dahinterliegenden Interessen konzentrieren.
Durch aktives Zuhören und geschickten Einsatz von Fragetechniken gelingt es häufig herauszufinden, was der anderen Partei wichtig ist, was ihre Anliegen, Motive und Interessen sind. Entsprechend gilt es in dieser Verhandlungsphase, die eigenen Interessen ehrlich und für die andere Seite nachvollziehbar, d.h. sachlich begründet, offenzulegen, ohne ein allzu großes Risiko einzugehen, dass diese Informationen von der Gegenseite ausgenutzt werden können.[42]
3. Entwicklung kreativer Lösungsoptionen
Rz. 54
Die sofortige Bewertung von Vorschlägen kann zu deren sofortiger Zurückweisung führen und damit den kreativen Entwicklungsprozess von Ideen stören. Ähnlich dem Brainstorming-Verfahren sollten die Ideen daher ohne Einschränkung erst gesammelt und danach – eventuell anhand gemeinsam entwickelter Kriterien, die sich an den Interessen der Parteien orientieren – bewertet werden.[43]
4. Entscheidung auf der Basis objektiver Kriterien
Rz. 55
Objektive Kriterien, wie Gesetze, übliche Standards, wissenschaftliche Untersuchungsergebnisse oder Rechtsprechung sind durch ihre Unabhängigkeit von den Verhandlungs- und Konfliktparteien definiert. Bei Machtungleichgewichten zwischen den Parteien selbst darf auch die übermächtig erscheinende Partei keinen Einfluss auf die Gestaltung der Kriterien haben, um eine Übervorteilung der "schwächeren Partei" zu vermeiden.[44]
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