Die bisher getroffenen Planansätze gipfeln in der Ergebnisplanung, die zunächst in Form der Ergebnisrechnung nach dem Umsatzkostenverfahren dargestellt wird (s. Abb. 6).
Abb. 6: Ergebnisrechnung nach dem Umsatzkostenverfahren
Diese in Form einer mehrstufigen Deckungsbeitragsrechnung gestaltete Auswertung zeigt die Zielvorgaben für das Vertriebs-Controlling der einzelnen Profit-Center (PM 1 und PM 2) sowie für das Gesamtergebnis.
Stufenweise Deckungsbeiträge als relevante Entscheidungsgrundlagen
Ausgehend vom Bruttoerlös, der aus den jeweiligen Absatzplänen (s. Abb. 1) durch Multiplikation mit den erzielbaren Bruttoerlösen/Stck. errechnet wird, führt der Abzug geplanter Erlösschmälerungen und Sondereinzelkosten des Vertriebs (SEKoV) zum Nettoumsatz I und II. Beim nun folgenden Abzug der umsatzabhängigen Kosten wird die Bewertung mit Standardherstellkosten vorgenommen, die aus der jeweiligen Plankalkulation (s. Abb. 5), und zwar getrennt nach proportionalen und fixen Kostenanteilen bewertet, stammen. Dem Rechenzweck des Vertriebs-Controlling, für das dieser Wert die Funktion eines für die Planperiode eingefrorenen "Werksabgabepreises" hat, genügen die Vollkosten (Deckungsbeitrag II). Für Fragen der Sortimentspolitik, der Preisuntergrenze oder der Verfahrenswahl sind selbstverständlich die hier nach Abzug nur der proportionalen Kosten als Deckungsbeitrag I ausgewiesenen Ergebnisse zu verwenden.
Eine alternative Lösung wäre der Ansatz nur der proportionalen Kosten aus der Plankalkulation und Zuordnung der periodenabhängigen Fixkosten zu einer der folgenden Deckungsbeitragsstufen.
Mehrdimensionale Auswertungen nach Deckungsbeitragshierarchien sind möglich
Der ausgewiesene Deckungsbeitrag II wird anschließend um die periodenabhängigen, jedoch den einzelnen Produkten – nicht den einzelnen Produkteinheiten! – verursachungsgerecht zuordenbaren periodischen Verkaufsförderungskosten reduziert, woraus der Deckungsbeitrag III entsteht. Im Unterschied vom oben dargestellten Deckungsbeitrag I und II, der jederzeit nach allen Auswertungskriterien des Vertriebsinformationssystems, wie Produkthierarchie, regionale Hierarchie und Kundenhierarchie, sortiert werden kann, sind ab dem Deckungsbeitrag III nur mehr getrennte Auswertungen für die einzelnen Hierarchiekriterien im monatlichen Abrechnungsrhythmus möglich. Im nächsten Schritt werden die von den einzelnen Profit-Centers zu vertretenen Kosten der jeweiligen Vertriebsbereiche abgezogen, womit die Zielgröße für das Vertriebsergebnis der beiden in Form des Deckungsbeitrags IV vorliegt. Nach Abzug der budgetierten Verwaltungskosten wird das Standardergebnis (Deckungsbeitrag V) ausgewiesen.
Nach dem gleichen stufenweisen Rechenschema wird in der Kundenergebnisrechnung (s. Abb. 7) das Planergebnis nach Kunden aufgebrochen.
Abb. 7: Kundenergebnisrechnung
Die Daten in der Gesamtspalte entsprechen der Ergebnisrechnung nach dem Umsatzkostenverfahren vollständig. Die Auflösung dieser Ergebnisse auf einzelne Kunden endet beim Deckungsbeitrag II, da auf eine Verrechnung der Verwaltungs- und Vertriebskosten nach dem Zuschlagsverfahren aus betriebswirtschaftlichen Gründen – sie wäre nicht verursachungsgerecht! – hier verzichtet wird. Erst durch den Einsatz prozessorientierter Verfahren könnte auch hier eine höhere Kostentransparenz erzielt werden.[1]
Brücke zum externen Rechnungswesen
Die Ergebnisrechnung nach dem Gesamtkostenverfahren wird in Abb. 8 als T-Konto der Buchhaltung dargestellt. Damit soll dokumentiert werden, dass mit diesem Ergebnis im Rahmen der monatlichen Abrechnung (s. Abb. 20) der Kreis zwischen externem und internem Rechnungswesen wieder geschlossen werden kann.
Abb. 8: Ergebnisrechnung nach dem Gesamtkostenverfahren
Mit diesen Ergebnissen ist das Planungssystem abgeschlossen. Für die weitere Verarbeitung im nun folgenden System der monatlichen Abrechnung wurden diese Planungsdaten zugrunde gelegt.
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