Rabattanalyse und Nutzenprovision kombinieren - So steue ... / 4.1 Rabatt-Analyse

Mithilfe der Rabatt-Analyse können zunächst die Folgen aufgezeigt werden, die dem Unternehmen drohen, wenn ein ungeplanter Rabatt für einzelne oder mehrere Produkte gewährt wird. Diese Folgen lassen sich mit dem Rechner für ein bzw. mehrere Produkte, Artikelgruppen oder für das ganze Unternehmen aufzeigen. Darüber hinaus ist es möglich zu bestimmen, wie viele Erzeugnisse zusätzlich verkauft werden müssten, um den ursprünglich geplanten Gewinnbeitrag doch noch zu erreichen. Die Rabatt-Analyse zeigt Vertrieb und Controlling also direkt auf, ob die Gewährung eines ungeplanten Rabatts möglich bzw. sinnvoll ist.

Allgemeine Angaben im Rabattrechner

Zunächst sollten einige allgemeine Angaben in den Zellen mit blauer Schrift getätigt werden. In Zelle E9 wird das Datum angezeigtund in Zelle E10 festgelegt, mit welchen Wertangaben, etwa EUR oder TEUR, gearbeitet wird. Anschließend werden in die Zellen F8, J8, N8, R8 und U8 Produktbezeichnungen, hier Alpha bis Omega, eingegeben.

Kalkulationsmodus

Für jedes Produkt werden zwei Kalkulationen durchgeführt, eine ohne und eine mit Zusatzrabatt. Dazu wird im Teil A für das erste Produkt Alpha der Verkaufspreis in die Zelle F10 eingetragen. Alle Eintragungen im Teil A in der Spalte G (Kalkulation ohne Zusatzrabatt) werden automatisch in die Spalte H (Kalkulation mit Zusatzrabatt) übernommen, da sich die Kalkulationsgrundlagen, mit Ausnahme des Zusatzrabatts, nicht ändern. Bei den Eingaben folgen der Zusatzrabatt (Zelle F15), ein oder ggf. zwei geplante Rabatte (Zellen F17 und F19) sowie ein evtl. vorgesehener Skonto (Zelle F21), jeweils in Prozent. In die Zelle G23 werden die variablen Kosten des Produkts in die Zelle G26 dessen Absatzmenge eingegeben. Eine mögliche Absatzmengensteigerung, die durch die Gewährung eines zusätzlichen Rabatts zu erwarten ist, wird in Zelle H27 eingetragen.

Betrachtung mehrerer Produkte

Sollen mehrere Produkte betrachtet werden, kann mit den Eingaben ab Spalte J in gleicher Weise verfahren werden wie bei Artikel Alpha. Im Beispiel wurden Eingaben für die Artikel Beta, Gamma, Delta und Omega getätigt. Alle Nachlässe werden dabei zunächst automatisch von Produkt Alpha übernommen (Zellen mit roter Schrift in den Spalten J, N, R und U), da zunächst davon ausgegangen wird, dass die geplanten Nachlässe für alle Produkte gleich sind und auch der Zusatzrabatt für alle Produkte gleich hoch ausfallen soll. Ist dies nicht der Fall und gibt es bei der Gewährung der Rabatte Unterschiede, können diese Zellen problemlos überschrieben werden. Durch die automatische Übernahme der Daten reduziert sich die Anzahl manuell zu tätigender Eingaben nachhaltig. Im Teil A werden die Auswirkungen auf die Kalkulation eines einzelnen Produkts betrachtet (Veränderung des Deckungsbeitrags je Stück).

Ergebnisauswirkungen pro Produkt

Im Teil B "Ergebnisauswirkungen Produkt", in dem keine Eingaben getätigt werden müssen, sind die Ergebnisauswirkungen auf Produktebene, also Auswirkungen pro Stück multipliziert mit der geplanten Verkaufsmenge, zu sehen. Hier sind ursprünglich geplanter Umsatz und Deckungsbeitrag, neuer Plan-Umsatz und neuer Plan-Deckungsbeitrag (unter Berücksichtigung der möglichen Zusatzabsatzmenge), der Unterschied im Deckungsbeitragsvolumen und die zur Erreichung des ursprünglichen Ergebnisses fehlenden Absatzmengen absolut und in Prozent ausgewiesen.

Zusätzlich werden die neue notwendige Plan-Absatzmenge sowie die neue Ist-Absatzmenge aufgeführt. Die neue notwendige Planabsatzmenge ergibt sich, indem die Ursprungs-Planmenge und die fehlende Absatzmenge addiert werden. Im Beispiel von Alpha 15.000 plus 5.199. Die neue Ist-Absatzmenge ergibt sich, indem die Ursprungs-Planmenge und die mögliche zusätzliche Absatzmenge addiert werden. Im Fall von Alpha also 15.000 plus 1.000 Einheiten. Ist das Deckungsbeitragsvolumen, das durch die Gewährung eines Nachlasses erzielt werden kann, größer als das ursprünglich geplante Deckungsbeitragsvolumen, so wird in den Zeilen "Fehlende Absatzmenge absolut" und "in Prozent" eine Null ausgewiesen, da ja keine Steigerung der Menge mehr notwendig ist. Im Beispiel ist dies nur bei Gamma der Fall.

Ergebnisauswirkungen für das Unternehmen

Zum Schluss werden im Teil C die Auswirkungen der ungeplanten Rabatte für den Gesamtbetrieb aufgezeigt. Dazu müssen lediglich in Zelle W51 (blaue Schrift) die Fixkosten des Betriebs eingegeben werden, sodass für die Verantwortlichen sofort erkennbar ist, ob und in welchem Umfang sich das Ergebnis für den Gesamtbetrieb verändert. Hier laufen die Ergebnisse aller betrachteten Produkte zusammen.

Sollen nur ein oder zwei Erzeugnisse gegenübergestellt werden, brauchen natürlich nur Angaben in den ersten beiden Bereichen gemacht zu werden. Sollen mehr als fünf Produkte analysiert werden, müssen diese ggf. zu Produkt- oder Artikelgruppen zusammengefasst werden. Grundsätzlich ist es auch möglich, einen eigenen Rechner für jeweils eine Produktgruppe zu erstellen. Die Ergebnisauswirkungen im Teil C beziehen sich dann natür...