Leerkosten entdecken und richtig behandeln / 2.3 Leerkosten im Vertrieb

Die typischen, in der Literatur behandelten Leerkosten sucht man in den Fixkosten der Fertigung und in den Materialgemeinkosten. Doch auch im Vertrieb gibt es Kosten, die sich ähnlich verhalten (vgl. Tab. 3). Dass es im Vertriebsbereich Kosten gibt, die mit sinkendem Umsatz abgebaut werden müssten, oft aber nicht reduziert werden, hat vor allem zwei Gründe:

1. Ein großer Teil der Vertriebskosten ist fix. Abgesehen von Provisionszahlungen sind z. B. die Personalkosten relativ unabhängig von der Nachfrage nach den Produkten des Unternehmens. Mieten für Verkaufsstellen oder Vertriebsbüros lassen sich meist ebenfalls nicht reduzieren.
2. Durch Vertriebsaktivitäten, die zumindest auf dem vergangenen Niveau liegen, versuchen viele Unternehmen, die Ursache für die Leerkosten, den Umsatzrückgang, zu bekämpfen. Daher werden zusätzliche Marketingaktionen mit Werbung, Kundenbindungsprogrammen usw. gestartet. Messen werden besucht, vielleicht sogar ein neuer Vertriebsweg über das Internet installiert. All das verursacht auch im fixen Bereich Kosten, die wie Leerkosten behandelt werden sollten, zumindest in der internen Betrachtung.

Die Kalkulation verrechnet die Vertriebskosten häufig als prozentualen Aufschlag auf die Fertigungskosten. Damit verteilen sich gleich gebliebene oder sogar verstärkte Kostengrößen auf geringere Absatzzahlen, die Belastung pro Stück wird größer. Das darf nur bewusst geschehen, damit die Auswirkung auf das Ergebnis geplant und das Ausmaß gesteuert werden kann. Als typische Leerkosten dürften nur die Kosten gelten, die bereits vorhanden und relativ fix sind sowie nicht in Abhängigkeit des Absatzrückganges reduziert werden.

Kostenart
Personalkosten	Wenn auch im Vertrieb eine Vielzahl von Mitarbeitern umsatzbezogen bezahlt wird, gibt es viele fixe Bestandteile in der Entlohnung. Neben komplett fixen Gehältern gibt es fixe Bestandteile, Garantieprovisionen und Mindestgehälter. Bei radikalen Umsatzrückgängen kommt es dazu, dass ausgefallene Provisionen für gute Mitarbeiter ausgeglichen werden. Nur so können diese mittel- und langfristig auch gehalten werden. Dadurch entstehen jedoch typische Leerkosten.
Nebenkosten	Vor allem Reisekosten fallen als Nebenkosten im Vertrieb an. Die Tour des Außendienstmitarbeiters verursacht Kosten, die unabhängig sind vom erzielten Umsatz der besuchten Kunden. Wird der Besuchsrhythmus nicht reduziert, entstehen Leerkosten.
Raumkosten	Unterhält das Unternehmen eigene Verkaufsstellen, z. B. im Einzelhandel, ist es kaum möglich, die Flächen kurz- oder mittelfristig an den Umsatz anzupassen. Geht dieser zurück, könnte zwar ein kleineres Geschäft den gleichen Umsatz erzielen, der Wechsel ist jedoch nicht möglich. Daher entstehen hier Leerkosten in Form von Abschreibungen, Mieten, Unterhalt, Energie usw.
Marketingkosten	Marketingaktionen mit Werbung werden meist langfristig konzipiert und gebucht. Sendezeiten für Fernsehspots werden reserviert, Anzeigen geschaltet. Eine Reduktion auf das gesunkene Umsatzniveau ist meist nicht möglich, oft auch nicht gewünscht. Daher entstehen Leerkosten in Form von Marketingkosten für Werbung, Messekosten u. a.
Konditionenkosten	Die Beziehungen zu den Kunden schließen auch die Konditionen ein, zu denen diese einkaufen. Grundlage der Konditionen sind die verkauften Mengen oder der Umsatz. Nicht immer ist dies so vereinbart, Grundlage für Rabatte, Versandkosten, Zahlungskonditionen usw. sind jedoch immer angenommene Größen. Werden diese nicht erreicht und müssen dem Kunden dennoch die gleichen Konditionen gewährt werden, entstehen Leerkosten.

Tab. 3: Leerkostenarten im Vertrieb

Wichtige Vertriebkosten

Aus mehreren Gründen ist es wichtig, dass sich der Kostenrechner besonders mit den Leerkosten im Vertrieb beschäftigt. Zum einen sind die Leerkosten in Lager und Fertigung einfacher festzustellen und deren Beachtung gehört bereits zum normalen Repertoire des Kostenrechners. Zum anderen sind die Vertriebskosten in vielen Unternehmen in der Vergangenheit stark angewachsen. Hinzu kommt, dass in diesem Bereich oft der Versuch gemacht wird, durch zusätzliche Ausgaben eine Veränderung der Situation zu erreichen. Um dies alles im Griff zu behalten, ist eine detaillierte Beschäftigung mit dem Thema unumgänglich.