Kalkulation: Excel-Tool unterstützt Preisfindung bei hoh ... / 4 Mindestpreis als absolute Grenze bei Preisverhandlungen

Das Kalkulationstool zeigt dem Verkäufer, wo der Mindestpreis liegt, ab welchem Verkaufspreis ein Deckungsbeitrag erzielt wird und ab wann Gewinne mit dem Produkt erzielt werden.

Marktpreis < Mindestpreis

Grundsätzlich gilt der Mindestpreis als absolute Preisuntergrenze bei Verhandlungen mit dem Kunden. Weicht der Mindestpreis in seiner Höhe aber deutlich vom Marktpreis ab, kann der Verkäufer eine Kalkulation direkt beim Controlling einfordern. Das Controlling schaut sich dann die einzelnen Parameter an und versucht Kostensenkungspotenziale zu finden. Das erfolgt in enger Zusammenarbeit mit der Abteilung Produkt- und Verfahrensentwicklung. In den meisten Fällen kann durch diese Vorgehensweise der Marktpreis erzielt und damit der Mindestpreis gesenkt werden.

Für Fälle in denen der Mindestpreis nicht gesenkt werden kann und es auch keine weiteren wirtschaftlichen Gründe gibt, unter dem Mindestpreis zu verkaufen, kommt an dieser Stelle kein Auftrag mit dem Kunden zustande. Im Gespräch zwischen Verkäufer und Kunde kann das Tool sehr hilfreich sein, sich preislich anzunähern. So ist der Preis abhängig von vielen Komponenten. Hier kann zum Beispiel je nach späterem Einsatzzweck des Produkts ein Substrat mit schlechterer Qualität genommen werden. Auch ist der Preis abhängig von der Losgröße, da diese durch die Rüstungszeiten geteilt wird. So kann in der Verkaufsverhandlung direkt die perfekte Losgröße abgestimmt werden, die für beide Seiten zur Win-win-Situation führt.

Insgesamt bietet das Tool dem Vertrieb zwar eine eingeschränkte aber doch hohe Transparenz, eine "Just In Time"-Preisfindung und einen großen Verhandlungsspielraum. Besonders bei Unternehmen die auf Klein(st)serien und Prototypenbau spezialisiert sind und in denen es aufgrund der Variantenvielfalt nicht möglich ist, Preiskataloge zu erstellen, eignet sich die Erstellung eines derartigen Tools.

Ein weiterer positiver Effekt besteht in der Entlastung der Controlling-Abteilung. Vor der Einführung des Tools wurden sämtliche Preise vom Controlling ermittelt und an den Vertrieb weitergeleitet. Dies hat nicht nur länger gedauert, sondern war auch äußerst personalintensiv. Dies gilt insbesondere im Hinblick auf die praktisch unendliche Variantenvielfalt, die die KRD Gruppe ihren Kunden bietet.