02.05.2016 | Serie Sales Performance Excellence 2016

Systemischer Vertrieb im Projektgeschäft

Serienelemente
Bild: Project Photos GmbH & Co. KG

Kann man ein Projektgeschäft systemisch steuern? Oder ist nicht jedes Projekt verschieden? Welches sind die richtigen und effektiven Werkzeuge? Der Anlagenbauer M+W Group hat diese und weitere Fragen für sich systematisch – und sehr erfolgreich – beantwortet und dabei vier zentrale Hebel identifiziert.

Building for innovation

Die M+W Group ist insbesondere in den Bereichen Halbleiter, Photovoltaik, Displays und Batterien der weltweit führende Anlagenbauer und erzielte 2015 einen Umsatz von mehr als 3 Mrd. EUR.

Matrix reloaded

M+W steuert ihr Geschäft über eine Matrix-Organisation mit den Dimensionen „Global Business Unit“ und „Funktionsbereich“. Nähe zu den Märkten und Kunden ist einer der wichtigsten Aspekte für den organisatorischen Aufbau der Gruppe. Dies gilt umso mehr, da man lediglich etwa 10 Kunden weltweit bedient. Das Motto lautet: „So dezentral wie möglich, so zentral wie nötig“.

Sales Performance Excellence

Um die Sales Performance Excellence der M+W Group weiter zu steigern, wurde systematisch an vier Hebeln gearbeitet:

  • Marktpotenziale: Zur besseren Abschätzung und Steuerung der Marktpotenziale wurde ein Sales Funnel konzipiert und umgesetzt.
  • Marktbearbeitung: Kunden wurden anhand einfacher Kriterien wie strategischer und finanzieller Wertbeitrag kategorisiert und das Kundenportfolio dahingehend analysiert.
  • Vertriebsstrukturen/ Vertriebsprozesse: Hier wurde eine marktorientierte Vertriebsstruktur mit den Elementen Kundenbetreuung, Business Development, Technologie-Management und Strategisches Marketing. Effizienzspielräume im Vertrieb wurden systematisch aufgedeckt. Eine systematische und einfache Dokumentation der Vertriebsprozesse inkl. kritischer Gates wurde vorgenommen und
  • Vertriebssteuerung. Die Vertriebssteuerung wurde über ein pragmatisches, ausgewogenes Kennzahlenset optimiert.

Key Learnings: Mit 80%-Version und 100% CEO-Unterstützung starten

Klein anfangen und mit einer 80%-Version starten – das war eine der wesentlichen Erfahrungen, die M+W im Projekt für sich gesammelt hat. Einbindung der wesentlichen Stakeholder und Berücksichtigung der lokalen Anforderungen waren weitere kritische Erfolgsfaktoren. Schließlich war es der CEO, der durch seine Vorbildfunktion und sein persönliches Engagement den Erfolg des Projektes maßgeblich beeinflusst hat.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Organisation, Photovoltaik, Horváth & Partners, Controlling, Vertriebsmanagement, Verkauf

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